Una strategia di prezzo leader in perdita, un termine comune nel marketing, si riferisce a una strategia di prezzo aggressiva in cui un negozio valuta i suoi beni Il costo delle merci vendute (COGS) Il costo delle merci vendute (COGS) misura il "costo diretto" sostenuto nella produzione di qualsiasi bene o servizio. Comprende il costo del materiale, il costo del lavoro diretto e le spese generali di fabbrica dirette ed è direttamente proporzionale ai ricavi. Man mano che le entrate aumentano, sono necessarie più risorse per produrre i beni o servizi. Il costo del venduto è spesso sottocosto per stimolare le vendite di altri beni redditizi. Con una tale strategia di prezzo, un'azienda vende i propri prodotti in perdita per attirare il traffico dei clienti lontano dai concorrenti. Contrariamente ai prezzi predatori, i prezzi dei leader di perdita mirano a stimolare altre vendite di beni più redditizi. Ulteriori informazioni sulla strategia aziendale nel corso di strategia aziendale di Finance.
Motivazioni alla base dei prezzi di Loss Leader
A prima vista, può sembrare che una tale strategia di prezzo distruggerebbe la redditività Fatturato delle vendite Il ricavo delle vendite è il reddito ricevuto da una società dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e "entrate" possono essere, e spesso sono, usati in modo intercambiabile, per significare la stessa cosa. Entrate non significano necessariamente contanti ricevuti. di un negozio. Tuttavia, la strategia di prezzo del leader di perdita funziona effettivamente in modo abbastanza efficace se eseguita correttamente.
La logica alla base della strategia è la convinzione che il prezzo di alcuni prodotti sottocosto attirerà più traffico da altri concorrenti e, quindi, genererà in definitiva più vendite su altri prodotti. Le aziende attirano nuovi clienti con un prodotto o servizio estremamente economico nella speranza di costruire una base di clienti più ampia e aumentare le entrate ricorrenti a lungo termine Flussi di entrate I flussi di entrate sono le varie fonti da cui un'azienda guadagna denaro dalla vendita di beni o dalla fornitura di servizi . I tipi di entrate che un'azienda registra nei propri conti dipendono dai tipi di attività svolte dall'azienda. Vedi categorie ed esempi.
Ad esempio, considera le aziende che utilizzano prezzi "introduttivi" per i loro prodotti e servizi. Diverse compagnie telefoniche e via cavo offrono tariffe basse per i loro servizi nel tentativo di "catturare" il cliente e, in ultima analisi, vendere in modo incrociato altri prodotti e servizi. Sebbene in questo particolare esempio il prezzo del servizio potrebbe non essere inferiore al costo, la logica è essenzialmente la stessa.
Esempio di prezzo del leader in perdita: British Motor Corporation
Nel 1959, l'auto Mini della British Motor Corporation (BMC) fu venduta al prezzo di $ 496 per il suo modello base. È stato stimato che BMC ha perso $ 30 su ogni vendita dell'auto Mini. L'unico concorrente dell'auto di BMC all'epoca era la Ford Anglia, che era leggermente più economica ma che mancava di molte caratteristiche incluse nell'auto Mini di BMC.
Sebbene BMC avesse perso denaro con il suo modello base, la società aveva previsto che il modello base dell'auto non avrebbe rappresentato vendite significative poiché mancava di caratteristiche come i finestrini posteriori, i riscaldatori, ecc. In sostanza, BMC ha utilizzato il modello base dell'auto come leader delle perdite per generare titoli positivi e quindi promuovere le loro auto di modello superiore (che hanno generato un piccolo profitto per vendita).
Detto questo, la strategia di prezzo del leader di perdita non ha funzionato interamente per BMC. La mini auto modello base si è rivelata molto popolare tra i clienti e la società ha venduto più auto modello base di quanto inizialmente previsto. Pertanto, nonostante sia la casa automobilistica più venduta in Gran Bretagna e in altri mercati, BMC ha realizzato profitti minimi o nulli a causa delle elevate vendite dei loro modelli di base. Ciò dimostra che un'azienda deve essere molto attenta quando esegue una strategia di prezzo leader in perdita, altrimenti danneggerà, piuttosto che trarre vantaggio, la sua linea di fondo.
Ulteriori informazioni sulla strategia nel corso di strategia aziendale di Finance.
Esempio di prezzo di Loss Leader: Gillette
Gillette è un famoso esempio di azienda che utilizzava una strategia di determinazione dei prezzi leader in perdita nel proprio modello di business. Diversi anni fa, Gillette è diventata leader nella vendita di lamette da barba seguendo una strategia ingegnosa: vendere il proprio rasoio meccanico ben al di sotto dei costi per attirare nuovi clienti. Considera la mossa come un prezzo "introduttivo": Gillette voleva costruire una base di clienti Dati demografici I dati demografici si riferiscono alle caratteristiche socioeconomiche di una popolazione che le aziende utilizzano per identificare le preferenze di prodotto e i comportamenti di acquisto dei clienti. Con le caratteristiche del mercato di riferimento, le aziende possono costruire un profilo per la loro base di clienti. e stimolare le vendite future dei loro prodotti.
Questa è stata una strategia intelligente da utilizzare perché Gillette ha generato molte più entrate dalle vendite ricorrenti di lame di ricambio rispetto alla vendita iniziale di un rasoio. L'acquisizione di un nuovo cliente di rasoio ha anche aperto la strada a Gillette per vendere al nuovo cliente i suoi altri prodotti, come deodorante e dopobarba, che portavano alti margini di profitto per l'azienda.
Principale svantaggio del prezzo di Loss Leader
Il rischio più grande per un'azienda che utilizza la strategia di prezzo del leader di perdita è illustrato nell'esempio di British Motor Corporation: i clienti possono solo trarre vantaggio dal prezzo di leader di perdita e non acquistare altri prodotti e / o servizi dell'azienda. È facile vedere quanto possa essere problematico per un'azienda se i clienti acquistano solo i prodotti / servizi che generano un profitto negativo.
Inoltre, c'è stato un grande dibattito sul fatto che il prezzo del leader di perdita sia etico. In Irlanda, è vietato l'uso del loss leader pricing. Le aziende non possono vendere prodotti / servizi inferiori al loro costo. I proprietari di piccole imprese si trovano in uno svantaggio significativo quando si tratta di prezzi se una grande azienda è in grado di prezzare i prodotti a un prezzo significativamente basso. Alla fine, questi piccoli imprenditori sarebbero stati cacciati dal mercato e le grandi società sarebbero state in grado di stabilire un monopolio e aumentare i prezzi come ritengono opportuno.
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