La segmentazione e il targeting del mercato si riferiscono al processo di identificazione dei potenziali clienti di un'azienda, scelta dei clienti da perseguire e creazione di valore per i clienti target. Si ottiene attraverso il processo di segmentazione, targeting e posizionamento (STP).
Sommario
- La segmentazione del mercato e il targeting aiutano le aziende a determinare e acquisire clienti chiave.
- I consumatori possono essere suddivisi in segmenti basati su posizione, stile di vita e dati demografici. Un altro modo per segmentare i consumatori è chiedere chi, cosa e perché.
- La segmentazione e il targeting influenzano la strategia di un'azienda per i prezzi, la comunicazione e la gestione dei clienti.
Panoramica del processo STP
Come accennato in precedenza, STP sta per segmentazione, targeting e posizionamento.
La segmentazione è il primo passo del processo. Raggruppa i clienti con esigenze simili e quindi determina le caratteristiche di quei clienti Tipi di clienti I clienti svolgono un ruolo significativo in qualsiasi attività commerciale. Comprendendo meglio i diversi tipi di clienti, le aziende possono essere meglio attrezzate per svilupparsi. Ad esempio, un'azienda automobilistica può suddividere i clienti in due categorie: sensibili al prezzo e insensibili al prezzo. La categoria sensibile al prezzo può essere caratterizzata come quella con un reddito disponibile inferiore.
Il secondo passo è il targeting , in cui l'azienda seleziona il segmento di clienti su cui si concentrerà. Le aziende determineranno questa base sull'attrattiva del segmento. L'attrattiva dipende dalle dimensioni, dalla redditività, dall'intensità della concorrenza e dalla capacità dell'azienda di servire i clienti nel segmento.
L'ultimo passaggio è il posizionamento o la creazione di una proposta di valore Proposta di valore La proposta di valore è una promessa di valore dichiarata da un'azienda che riassume i vantaggi del prodotto o del servizio dell'azienda e il modo in cui vengono forniti all'azienda che attirerà i selezionati segmento di clientela. Dopo aver creato valore, le aziende comunicano il valore ai consumatori attraverso il design, la distribuzione e la pubblicità del prodotto. Ad esempio, l'azienda automobilistica può creare valore per i clienti sensibili al prezzo commercializzando le proprie auto come affidabili e efficienti in termini di consumo di carburante.
In che modo le aziende segmentano i consumatori?
Il modo più comune per segmentare i consumatori è guardare alla geografia, ai dati demografici Dati demografici I dati demografici si riferiscono alle caratteristiche socio-economiche di una popolazione che le aziende utilizzano per identificare le preferenze di prodotto e i comportamenti di acquisto dei clienti. Con le caratteristiche del mercato di riferimento, le aziende possono costruire un profilo per la loro base di clienti. , psicografia, comportamento e benefici ricercati. La psicografia include lo stile di vita, gli interessi, le opinioni e la personalità del consumatore.
Il comportamento è la lealtà, l'occasione di acquisto e il tasso di utilizzo dell'acquirente ei vantaggi ricercati sono i valori che il consumatore sta cercando, come convenienza, prezzo e stato associati al prodotto.
Un altro modo per segmentare i consumatori è chiedere perché, cosa e chi.
Una cosa più difficile ma importante per le aziende quando si segmentano i consumatori è capire il loro comportamento. Questa è la domanda del "perché" . Raccogliendo informazioni sugli acquisti passati di un consumatore, le aziende possono fare buone previsioni sugli acquisti futuri. Pertanto, questo consente alle aziende di rivolgersi al consumatore giusto.
Il "cosa" che le aziende chiedono si concentra sul comportamento di acquisto. I dati che interessano le aziende possono essere suddivisi in recency, frequenza e valore monetario. Queste tre cose mostrano quando è stata l'ultima visita al negozio, la frequenza con cui i clienti fanno acquisti nel negozio e quanto denaro spendono. Aiutano le aziende a determinare il valore e la fedeltà dei clienti.
Segmentare i consumatori in base a "chi" è probabilmente il modo più semplice perché le informazioni sono prontamente disponibili. Le informazioni possono includere il reddito, l'istruzione, le dimensioni della famiglia e l'età di una persona. Le aziende sperano che tali caratteristiche siano strettamente correlate alle esigenze del consumatore. Ad esempio, se una persona ha circa 40 anni e appartiene a una famiglia numerosa, la casa automobilistica probabilmente pubblicizzerà un SUV invece di un veicolo a due posti.
In che modo le aziende si rivolgono ai clienti?
Il targeting è il processo di valutazione dell'attrattiva dei segmenti di consumatori, oltre a determinare come attirare i consumatori. La scelta del segmento di consumo di un'azienda dipende in gran parte dal prodotto e dal servizio che offre. Determina anche la strategia di marketing che l'azienda utilizzerà. I mercati indifferenziati sono adatti al marketing di massa.
Ad esempio, le grandi aziende come Microsoft utilizzeranno lo stesso design e annunci simili per tutti i clienti. Per altri mercati, il marketing one-to-one è più appropriato. Un esempio potrebbe essere Dairy Queen, dove i clienti possono progettare e creare la propria torta. Un altro esempio potrebbe essere negozi di lusso come Tiffany Co., che invia lettere personalizzate come annunci.
Tre fattori influenzano la selezione dei segmenti di un'azienda. Prima di tutto, le aziende considerano le caratteristiche dei segmenti. Le caratteristiche includono quanto velocemente o lentamente un segmento sta crescendo e quanto è redditizio.
In secondo luogo, l'azienda considera le proprie competenze e risorse per soddisfare le esigenze dei segmenti. Ad esempio, un segmento ampio è attraente. Tuttavia, un'azienda potrebbe non essere in grado di servire l'intero segmento a causa della mancanza di risorse.
Infine, un'azienda considera la concorrenza nel segmento, sia attuale che futura. Un segmento ampio e in crescita può essere redditizio ma attirerà molta concorrenza, riducendo efficacemente i margini.
Segmentazione e strategia di targeting
Le strategie sono il processo di creazione di strategie di gestione del prodotto, dei prezzi, della comunicazione e dei clienti. La strategia di prodotto mira a estrarre il massimo valore dai clienti. Viene fatto offrendo prodotti a diversi livelli di prezzo o rendendo disponibili prima solo prodotti costosi.
La strategia di prezzo implica l'appello a segmenti sensibili al prezzo o insensibili al prezzo. La strategia di comunicazione pubblicizza utilizzando gli annunci appropriati e i media giusti per indirizzare il gruppo di consumatori scelto.
Ad esempio, i prodotti per il pubblico più giovane verranno pubblicizzati attraverso i canali digitali in quanto tale segmento trascorre più tempo su Google e Facebook. Infine, strategie di gestione dei clienti Customer Bonding Customer Bonding è il processo attraverso il quale un'azienda o un'organizzazione stabilisce connessioni con i propri clienti. L'obiettivo del legame con il cliente è sviluppare un comportamento di acquisto passato di un cliente per decidere l'approccio migliore per promuovere i prodotti. Includono l'offerta di upgrade, imbarco prioritario per aeroplani o coupon. La strategia terrà conto anche della frequenza con cui promuovere il prodotto.
Risorse addizionali
Grazie per aver letto l'articolo di Finance sulla segmentazione e il targeting del mercato. Per continuare ad apprendere e far progredire la tua carriera, queste risorse finanziarie saranno utili:
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