Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo relativo all'acquisizione di un nuovo cliente. In altre parole, CAC si riferisce alle risorse e ai costi sostenuti per acquisire un cliente aggiuntivo. Il costo di acquisizione del cliente è una metrica aziendale chiave comunemente utilizzata insieme al Lifetime Value Calculation (LTV) Lifetime Value Calculation è il processo mediante il quale un'azienda misura il valore di un cliente per l'azienda attraverso la metrica della durata della vita completa del cliente da misurare valore generato da un nuovo cliente.
Formula per il costo di acquisizione del cliente
La formula per il costo di acquisizione del cliente è la seguente:
Dove:
- Le spese di vendita e marketing sono le spese di pubblicità e marketing, le commissioni e i bonus pagati, gli stipendi dei professionisti del marketing e del direttore delle vendite e i costi generali relativi alle vendite e al marketing nel periodo di misurazione.
- Il numero di nuovi clienti è il numero totale di clienti acquisiti nel periodo di misurazione.
Esempio di costo di acquisizione del cliente
Tim è il responsabile marketing della società ABC e nelle prossime settimane dovrà effettuare una revisione delle prestazioni. Nell'ultimo anno, ha lanciato diverse campagne di marketing 5 P's of Marketing Le 5 P's of Marketing - Prodotto, Prezzo, Promozione, Luogo e Persone - sono elementi chiave di marketing utilizzati per posizionare strategicamente un'azienda. Le 5 P per attirare nuovi clienti e vorrei determinare il suo costo di acquisizione dei clienti prima della sua revisione delle prestazioni. Lo stipendio annuale di Tim è di $ 45.000. Di seguito sono riportate le informazioni relative alle campagne di marketing della società ABC dello scorso anno:
Il CAC per la società ABC nell'ultimo anno è calcolato come segue:
Importanza del costo di acquisizione del cliente
Il CAC è una metrica aziendale chiave che molte aziende e investitori considerano. In effetti, molte aziende finiscono per fallire a causa della mancata comprensione del costo di acquisizione dei clienti.
1. Miglioramento del ritorno sull'investimento
Comprendere il costo per acquisire nuovi clienti è fondamentale per analizzare il ritorno sull'investimento di marketing ROAS (Return on Ad Spend) ROAS (Return on Ad Spend) è un'importante metrica di eCommerce. Il ROAS misura le entrate generate per ogni dollaro di marketing speso. È una metrica di redditività simile e alternativa al ROI, o "Ritorno sull'investimento". Il ROAS è comunemente utilizzato nelle attività di e-commerce per valutare l'efficacia di una campagna di marketing. . Ad esempio, si consideri un'azienda che utilizza diversi canali per acquisire clienti:
Utilizzando CAC, un'azienda è in grado di determinare il modo più conveniente per acquisire clienti. Nella tabella sopra, possiamo vedere che i social media forniscono il costo di acquisizione più basso mentre gli eventi sociali costano di più. Una società presentata con questi dati potrebbe considerare di utilizzare maggiormente il social media marketing per generare più clienti.
2. Miglioramento della redditività e del margine di profitto
La comprensione del suo CAC fornisce a un'azienda la capacità di analizzare completamente il valore per cliente e migliorare i propri margini di profitto Margine di profitto In contabilità e finanza, il margine di profitto è una misura dei guadagni di un'azienda rispetto ai suoi ricavi. Le tre principali metriche del margine di profitto sono l'utile lordo (entrate totali meno il costo delle merci vendute (COGS)), l'utile operativo (entrate meno COGS e spese operative) e l'utile netto (entrate meno tutte le spese). Ad esempio, supponi che il valore di ogni cliente per un'azienda sia $ 60.
Relazionandolo all'esempio sopra, quale canale sceglieresti di utilizzare? Un'azienda che non comprende CAC influirebbe negativamente sulla redditività scegliendo di utilizzare gli eventi sociali come canale. I canali Social Media e Poster migliorerebbero la redditività per l'azienda poiché il CAC è inferiore al valore per cliente.
Takeaway chiave
Il costo di acquisizione del cliente è un'importante metrica aziendale utilizzata per valutare il costo dell'acquisizione di un nuovo cliente. Calcolata come le spese di vendita e marketing divise per il numero di nuovi clienti, una conoscenza approfondita del CAC può aiutare a migliorare il ritorno sull'investimento, la redditività e il margine di profitto di un'azienda.
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