Che cos'è l'analisi della redditività del cliente?

L'analisi della redditività del cliente è uno strumento della contabilità gestionale che sposta l'attenzione dalla redditività della linea di prodotti Costo delle merci prodotte (COGM) Il costo delle merci prodotte, noto anche come COGM, è un termine utilizzato nella contabilità gestionale che si riferisce a una pianificazione o dichiarazione che mostra i costi di produzione totali per un'azienda durante un periodo di tempo specifico. alla redditività del singolo cliente. Costo basato sulle attività Costo basato sulle attività Il calcolo dei costi basato sulle attività è un modo più specifico di allocare i costi generali in base alle "attività" che contribuiscono effettivamente ai costi generali. Un'attività è esamina i vari fattori di costo Costi fissi e variabili Il costo è qualcosa che può essere classificato in diversi modi a seconda della sua natura. Uno dei metodi più diffusi è la classificazione in base ai costi fissi e ai costi variabili.I costi fissi non cambiano con l'aumento / la diminuzione delle unità di volume di produzione, mentre i costi variabili dipendono esclusivamente dall'isolamento accurato dei costi e dalla determinazione della redditività di un prodotto. Al contrario, l'Analisi della redditività del cliente è un metodo per esaminare le varie attività e spese sostenute per servire un particolare cliente. In altre parole, si concentra sull'analisi del profitto per cliente piuttosto che del profitto per prodotto.si concentra sull'analisi del profitto per cliente piuttosto che del profitto per prodotto.si concentra sull'analisi del profitto per cliente piuttosto che del profitto per prodotto.

Analisi della redditività del cliente

Calcolo della redditività del cliente

Il calcolo della redditività del cliente inizia identificando i vari costi sostenuti specificamente in relazione al servizio di uno specifico cliente o segmento di clienti.

Ad esempio, un'azienda di pannelli solari serve due tipi di clienti: privati ​​e piccole medie imprese (PMI). Per il raggiungimento, l'assistenza e la fidelizzazione dei propri clienti, l'azienda è tenuta a fornire consulenza e visite di servizio, nonché a elaborare gli ordini di vendita. Gli individui richiedono solo una visita in loco prima di effettuare un ordine. Le PMI richiedono visite più frequenti, poiché hanno sede in più sedi e ricevono un servizio post-vendita come parte dell'acquisto all'ingrosso. Il comportamento e la redditività dei clienti sono dati dalla seguente tabella:

Tabella di analisi della redditività del cliente

Tabella del comportamento del cliente

Applicazione dell'analisi della redditività del cliente

Dall'esempio fornito, la redditività del cliente del segmento Individuale supera il segmento PMI. Questa intuizione supporta quindi l'azienda nelle sue decisioni strategiche. Può spostare la sua attenzione verso l'attrazione e la fidelizzazione di più clienti dal segmento Individuale più redditizio. In alternativa, può cercare approcci di riduzione dei costi per il proprio segmento di PMI. Potenzialmente, può lavorare per ridisegnare il suo processo di acquisto al fine di ridurre la frequenza delle visite o degli ordini. In caso contrario, può cercare di addebitare ai propri clienti visite di assistenza aggiuntive per spostare il peso del costo dall'azienda al cliente.

Vantaggi dell'analisi della redditività del cliente

Queste informazioni potrebbero non essere ottenibili dai metodi di reporting tradizionali. Nel conto economico di una società, non è fornita granularità nel calcolo delle sue spese generali, amministrative e di vendita SG&A SG&A include tutte le spese non di produzione sostenute da una società in un dato periodo. Ciò include spese come affitto, pubblicità, marketing, contabilità, contenzioso, viaggi, pasti, stipendi della direzione, bonus e altro. A volte, può anche includere una linea di ammortamento.

Anche una delle più comuni metriche di marketing delle vendite per segmento può essere fuorviante. Se la società segnalasse 120 clienti nel segmento Individuale e 80 clienti nel segmento PMI, i manager potrebbero ritenere che le PMI contribuiscano a due terzi delle loro vendite annuali.

Tabella delle vendite per segmento

Grafico delle vendite per segmento

Seguendo la regola di Pareto 80-20, concludono che dovrebbero concentrarsi su questo gruppo più piccolo di clienti che contribuiscono a una quota maggiore delle entrate annuali. Tuttavia, come sappiamo dalla granularità analitica aggiunta offerta dalla suddetta analisi della redditività del cliente, avrebbero quindi allocato più risorse a un segmento di clienti meno redditizio.

Redditività del cliente per tabella dei segmenti

Grafico della redditività del cliente per segmento

Esaminando la redditività del cliente anziché solo le vendite, l'azienda acquisirà una visione più accurata di quale segmento di clienti è il motore più forte della sua redditività complessiva.

Critica dell'analisi della redditività del cliente

La più grande critica all'analisi della redditività del cliente è la selezione di un periodo di tempo limitato e criteri di segmentazione. Tuttavia, con l'emergere dei Big Data, la redditività del cliente può essere calcolata utilizzando nuovi metodi che determinano il Lifetime Value del cliente anziché solo le vendite entro un periodo di tempo limitato.

Inoltre, per quanto riguarda la segmentazione, l'analisi predittiva sarà in grado di stimare il valore dei singoli clienti identificando i driver nei modelli comportamentali piuttosto che solo il valore del cliente medio nel rispettivo segmento.

Più risorse

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  • Formula del ricavo marginale Ricavo marginale Il ricavo marginale è il ricavo ottenuto dalla vendita di un'unità aggiuntiva. È il ricavo che un'azienda può generare per ogni unità aggiuntiva venduta; c'è un costo marginale collegato ad esso, che deve essere contabilizzato.
  • Costo di assorbimento Costo di assorbimento Il calcolo dei costi di assorbimento è un sistema di determinazione dei costi utilizzato per la valutazione delle scorte. Non include solo il costo dei materiali e della manodopera, ma anche i costi generali di produzione variabili e fissi. Il calcolo dei costi di assorbimento viene anche definito costo totale. Questa guida ti mostrerà cosa è incluso, come calcolarlo
  • Costo della merce venduta (COGS) Costo della merce venduta (COGS) Il costo della merce venduta (COGS) misura il "costo diretto" sostenuto nella produzione di qualsiasi bene o servizio. Comprende il costo del materiale, il costo del lavoro diretto e le spese generali di fabbrica dirette ed è direttamente proporzionale ai ricavi. Man mano che le entrate aumentano, sono necessarie più risorse per produrre i beni o servizi. COGS è spesso
  • Indice di redditività Indice di redditività L'indice di redditività (PI) misura il rapporto tra il valore attuale dei flussi di cassa futuri e l'investimento iniziale. L'indice è uno strumento utile per classificare i progetti di investimento e mostrare il valore creato per unità di investimento. L'indice di redditività è anche noto come Profit Investment Ratio (PIR) o Value Investment Ratio (VIR).

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