L'effetto bastone da hockey è caratterizzato da un forte aumento o diminuzione dei punti dati dopo un lungo periodo piatto. Viene illustrato utilizzando la forma grafica di un grafico a linee che ricorda una mazza da hockey. La formazione del grafico del bastone da hockey illustra che potrebbe essere necessaria un'azione urgente per comprendere un fenomeno o trovare una soluzione per il drastico cambiamento nei punti dati.
Negli affari, un grafico a mazza da hockey viene utilizzato per mostrare una crescita significativa dei ricavi, EBITDA EBITDA EBITDA o guadagni prima di interessi, tasse, ammortamenti e ammortamenti sono i profitti di una società prima che venga effettuata una qualsiasi di queste detrazioni nette. L'EBITDA si concentra sulle decisioni operative di un'impresa perché guarda alla redditività dell'azienda dalle operazioni principali prima dell'impatto della struttura del capitale. Formula, esempi e margini EBITDA Margine EBITDA Margine EBITDA = EBITDA / Fatturato. È un rapporto di redditività che misura i guadagni che un'azienda sta generando prima di tasse, interessi, deprezzamento e ammortamento. Questa guida contiene esempi e un modello scaricabile. Viene anche utilizzato per mostrare cambiamenti drammatici nelle vendite Ricavi delle vendite I ricavi delle vendite sono il reddito ricevuto da una società dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità,i termini "vendite" e "entrate" possono essere, e spesso sono, usati in modo intercambiabile, per significare la stessa cosa. Entrate non significa necessariamente contanti ricevuti. , statistiche sulla povertà, temperature globali, ecc.
Spiegazione del grafico del bastone da hockey
Una mazza da hockey è composta da una lama, una curva acuta e un'asta lunga. La curva inizia a un livello di attività bassa sull'asse X per un breve periodo di tempo. Poi c'è una curva improvvisa seguita da una lunga salita con una curva ripida.
Quando si verifica un passaggio così drammatico da un periodo piatto senza attività a una curva a "mazza da hockey", è una chiara indicazione che è necessaria un'azione per comprendere i fattori causali. In un'azienda, il grafico può essere rappresentativo, ad esempio, di grandi problemi all'interno del processo di vendita Ciclo di vendita e raccolta Il ciclo di vendita e incasso, noto anche come ciclo di entrate, crediti e entrate (RRR), è composto da varie classi delle transazioni. Le classi di transazioni relative alle vendite e agli incassi sono le tipiche registrazioni prima nota che addebitano la contabilità clienti e accreditano i ricavi di vendita e addebitano contanti e accrediti. Alcuni dei possibili problemi sono obiettivi disallineati, proposte di valore deboli o stile di gestione senza limiti. La comprensione del grafico può portare a un riallineamento di obiettivi, processi o strategie aziendali.
Impatto dell'effetto mazza da hockey su un'azienda
Quando si verifica un effetto bastone da hockey, la maggior parte dei ricavi di un'azienda si concentra nell'ultima parte di un periodo (settimana, mese, trimestre o anno). L'andamento sbilanciato delle vendite determina i seguenti effetti su un'azienda:
Consegna del prodotto
Quando un gran numero di ordini dei clienti viene effettuato alla fine di un periodo di vendita, può mettere a dura prova il servizio clienti e i team di consegna. Quando le prestazioni dell'azienda sono state inferiori ai limiti abituali e le vendite iniziano ad accelerare alla fine del periodo, le risorse dell'azienda potrebbero essere portate al limite.
Le difficoltà che ne derivano possono portare a ordini non eseguiti, membri del personale esausti, stress dei lavoratori e mancata corrispondenza delle consegne. Può lasciare insoddisfatti alcuni clienti perché i loro ordini non sono stati consegnati o non sono stati correttamente evasi. Se il problema non viene risolto immediatamente, potrebbe comportare perdite significative a lungo termine per i clienti.
Resi e rimborsi dei prodotti
Un afflusso di ordini e un team di vendita teso possono facilmente portare a clienti insoddisfatti. I clienti che hanno ricevuto prodotti sbagliati o di bassa qualità restituiranno i prodotti e chiederanno un rimborso o una sostituzione.
In ogni caso, ciò comporta una perdita di ricavi e impatti negativi sull'immagine dell'azienda. È più difficile riparare un rapporto con il cliente danneggiato che stabilire un buon rapporto per iniziare.
Sconti
Dopo un periodo caratterizzato da un basso numero di vendite e clienti insoddisfatti, l'azienda può offrire sconti speciali per attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. L'azienda può offrire, ad esempio, sconti o un articolo gratuito ogni due articoli acquistati.
Sconti e condizioni speciali possono comportare un forte aumento delle vendite poiché i clienti approfittano di promozioni generose. Ciò potrebbe mettere a dura prova i team di vendita mentre lavorano per garantire che tutte le promesse siano rispettate e prevenire il verificarsi di eventuali perdite. Se le vendite continuano a diminuire, gli sconti e le condizioni speciali porteranno a una perdita diretta di profitti.
Risolvere l'effetto mazza da hockey
Esistono diversi passaggi che la direzione di un'azienda può intraprendere per risolvere l'effetto mazza da hockey, tra cui:
Riallineare il processo di vendita
L'azienda può ottimizzare il processo di vendita per rendere più accurate le previsioni di vendita. Ciò può essere ottenuto facendo in modo che i team di vendita generino previsioni basate su metriche più affidabili come i lead attuali, il valore dei cicli di vendita attivi, i rapporti ravvicinati e il tempo medio del ciclo di vendita. Le previsioni dovrebbero quindi essere inviate ai livelli di gestione appropriati per combinare i dati in un rapporto dettagliato. Ottenere previsioni di vendita dai rappresentanti di vendita al management superiore è più affidabile che avere la direzione che prepara le stime e le invia ai team di vendita.
Software CRM (Customer Relationship Management)
L'utilizzo del software CRM può aiutare un'azienda a monitorare, rivedere e migliorare le prestazioni di vendita in tempo reale. Consente alla direzione o ai rappresentanti di vendita di identificare eventuali colli di bottiglia che possono influire sul processo di vendita e cercare rimedi immediati. Possono anche monitorare il processo di vendita per identificare fasi che richiedono troppo tempo per essere completate, individuare le cause e trovare soluzioni rapide. Il software CRM aiuta anche a monitorare i tassi di conversione dei clienti nelle varie fasi del ciclo di vendita. Può anche aiutare a testare strategie aziendali che possono essere replicate.
Analisi delle vendite adeguate
I team di vendita dovrebbero fare affidamento su analisi delle vendite provate e comprovate per tenere traccia delle vendite in entrata dall'inizio alla fine del periodo di vendita. In caso di interruzioni o cambiamenti improvvisi nel processo, il team di vendita può identificare le cause e adottare misure correttive. Con l'avvicinarsi della fine del periodo di vendita, la società non dovrebbe ricorrere a sconti insoliti e condizioni speciali che riducono l'ammontare dei profitti.
Risorse addizionali
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