L'ancoraggio e l'adattamento si riferiscono a un'euristica cognitiva che influenza il modo in cui le persone valutano le probabilità in modo intuitivo. Secondo l'euristica di ancoraggio e regolazione, le persone impiegano un certo punto di partenza ("l'ancora") e apportano modifiche fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo. L'euristica è stata ipotizzata per la prima volta dallo psicologo ed economista Daniel Kahneman e dallo psicologo cognitivo Amos Tversky.
Il meccanismo di ancoraggio e regolazione
L'ancoraggio è un pregiudizio cognitivo riscontrato nelle persone, dove si basano su fatti forniti prima che venga presa una decisione o una stima. I fatti possono essere completamente estranei o addirittura assurdi, ma la ricerca mostra che hanno un impatto significativo sul risultato.
L'ancoraggio è inteso come un fenomeno subconscio o semiconscio, mentre l'aggiustamento attorno all'ancora è una decisione molto consapevole. Il meccanismo che guida l'effetto di ancoraggio è correlato a un concetto simile chiamato suggestione.
Ancoraggio tramite suggerimento
Un'idea adiacente all'ancoraggio è l'idea di suggestione. Il suggerimento è quando si effettua una stima basata su qualche associazione e si apportano aggiustamenti in base alla stessa.
Ad esempio, uno studio ha rilevato che i prezzi stimati delle auto di produttori di lusso come Audi o Mercedes erano costantemente più alti di quelli di Volkswagen, che è un produttore del mercato di massa. La differenza è perché le persone associano le case automobilistiche a determinate caratteristiche nella loro memoria. Costituisce la base dell'ancoraggio semicosciente.
Ancoraggio subconscio
L'ancoraggio subconscio si verifica quando c'è poca o nessuna associazione che una persona fa, o l'ancora è ovviamente errata. In una tale situazione, o la persona immagina una situazione in cui l'ancora può essere corretta, oppure l'ancora sbagliata può ancora indurre un suggerimento che potrebbe portare all'ancoraggio come descritto sopra.
Risultati sperimentali
Nelle prossime sezioni vedremo come viene misurato l'effetto e analizzeremo i risultati di alcuni degli esperimenti chiave.
Indice di ancoraggio
L'indice di ancoraggio è la misura dell'impatto dell'ancoraggio sui risultati sperimentali. Viene calcolato come segue:
Dove:
- ∆ Stima - Differenza nelle stime medie di coloro a cui è stata data un'ancora superiore e un'ancora inferiore
- A H - L'ancora alta
- A L- L'ancora bassa
Esperimenti
In un esperimento, ai visitatori del San Francisco Exploratorium sono state poste due serie di domande sull'altezza della sequoia più alta. Le domande erano:
- La sequoia più alta è più alta o più corta di 1.200 piedi?
- Qual è la tua ipotesi sull'altezza della sequoia più alta?
L'altra serie di domande era la stessa, ma l'ancora era di 180 piedi.
- La sequoia più alta è più alta o più corta di 180 piedi?
- Qual è la tua ipotesi sull'altezza della sequoia più alta?
Il risultato dell'esperimento sopra ha illustrato l'effetto di ancoraggio. I visitatori a cui è stata assegnata l'ancora di 1.200 piedi hanno indovinato, in media, l'altezza di 844 piedi. D'altra parte, quelli dati l'ancora di 180 piedi hanno prodotto una stima media di 282 piedi. L'indice di ancoraggio nel nostro caso era (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, che è circa il 55% .
In un altro esperimento condotto con agenti immobiliari, agli agenti sono stati forniti opuscoli con informazioni sulle case, compreso il prezzo richiesto per la casa. È stato quindi chiesto loro di valutare le proprietà. Contrariamente alle affermazioni dei partecipanti, il prezzo richiesto serviva effettivamente da ancora.
La valutazione degli immobili ha mostrato un indice di ancoraggio del 41%. È stato solo marginalmente migliore rispetto agli studenti delle business school senza esperienza immobiliare che hanno dimostrato un indice di ancoraggio del 48%.
Effetto di ancoraggio e aggiustamento nella finanza
L'ancoraggio e l'adeguamento possono essere visti in molte situazioni nella finanza. Ad esempio, ci si può ancorare al risultato di un modello di valutazione e prendere decisioni o negoziarlo. Ignora l'errore del modello che deriva da ipotesi errate o se il modello è adatto per cominciare.
A volte, le persone possono essere ancorate a cifre in un piano o in una previsione che potrebbero non essere rilevanti per la situazione attuale. Quindi, è importante notare se si è ancorati e fare uno sforzo consapevole per rivalutare le decisioni e cercare feedback.
Risorse addizionali
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- Credenza Perseveranza Credenza Perseveranza Credenza perseveranza, nota anche come perseveranza convinzione, è l'incapacità delle persone di cambiare le proprie convinzioni, anche dopo aver ricevuto nuove informazioni o fatti
- Framing Bias Framing Bias Il framing bias si verifica quando le persone prendono una decisione in base al modo in cui le informazioni vengono presentate, invece che solo in base ai fatti stessi. Gli stessi fatti presentati in due modi diversi possono portare a giudizi o decisioni diverse da parte delle persone.
- Intelligenza emotiva Intelligenza emotiva L'intelligenza emotiva nota anche come quoziente emotivo (EQ) è la capacità di gestire le proprie emozioni e le emozioni degli altri. Per i leader aziendali, un EQ elevato è essenziale per il successo. Questa guida copre i cinque elementi dell'intelligenza emotiva e la loro rilevanza per caratterizzare un leader di successo. EQ vs QI
- Effetto carrozzone Effetto carrozzone L'effetto carrozzone è la tendenza delle persone a intraprendere determinate azioni o arrivare a una conclusione principalmente perché altre persone lo fanno.
