L'analisi di coorte è una forma di analisi comportamentale che prende i dati da un dato sottoinsieme, come una struttura aziendale SaaS. Struttura aziendale La struttura aziendale si riferisce all'organizzazione di diversi dipartimenti o unità aziendali all'interno di un'azienda. A seconda degli obiettivi di un'azienda e del settore, del gioco o della piattaforma di e-commerce, raggruppa i dati in gruppi correlati anziché considerare i dati come un'unica unità. I raggruppamenti sono indicati come coorti. Condividono caratteristiche simili come il tempo e le dimensioni.
Le aziende utilizzano l'analisi di coorte per analizzare il comportamento dei clienti durante il ciclo di vita Ciclo di vita aziendale Il ciclo di vita aziendale è la progressione di un'attività in fasi nel tempo ed è più comunemente suddiviso in cinque fasi: lancio, crescita, shake-out, maturità e declino. di ogni cliente. In assenza di analisi di coorte, le aziende potrebbero incontrare difficoltà nel comprendere il ciclo di vita che ogni cliente attraversa in un dato periodo di tempo. Le aziende utilizzano l'analisi di coorte per comprendere le tendenze e i modelli dei clienti nel tempo e per adattare le loro offerte di prodotti e servizi alle coorti identificate.
Un'azienda vede molti dati in arrivo su base giornaliera. L'analisi di questi grandi volumi di dati non è solo complessa, ma anche un'attività costosa che richiede personale dedicato. Tuttavia, un'azienda può suddividere i clienti in coorti più gestibili e utilizzabili. Una volta che l'azienda vede le tendenze nel modo in cui le diverse coorti utilizzano i suoi prodotti, può identificare i problemi nelle sue tecniche di marketing. Il valore aggiunto è il valore aggiunto creato al di sopra del valore originale di qualcosa. Può essere applicato a prodotti, servizi, aziende, gestione e determinare quando e come comunicare al meglio con diversi gruppi o tipi di clienti. L'azienda utilizza i dati suddivisi anche per progettare incentivi che motiveranno i clienti a continuare a utilizzare i loro prodotti quando è probabile che smetteranno di acquistare i prodotti.
Tipi di coorti da analizzare
Le coorti possono essere raggruppate nelle seguenti categorie:
Coorti basate sul tempo
Le coorti basate sul tempo sono clienti che si sono registrati per un prodotto o servizio durante un determinato periodo di tempo. L'analisi di queste coorti mostra il comportamento dei clienti a seconda dell'ora in cui hanno iniziato a utilizzare i prodotti o i servizi di un'azienda. Il tempo può essere mensile o trimestrale, a seconda del ciclo di vendita di un'azienda. Ad esempio, se l'80% dei clienti che si sono iscritti all'azienda nel primo trimestre resta con la società nel quarto trimestre, ma solo il 20% dei clienti che si sono iscritti nel secondo trimestre resta con la società fino al quarto trimestre, mostra che i clienti del secondo trimestre non erano soddisfatti. L'azienda potrebbe aver promesso eccessivamente durante le promozioni del secondo trimestre o un concorrente potrebbe rivolgersi agli stessi clienti con prodotti o servizi migliori.
L'analisi delle coorti basate sul tempo aiuta a osservare il tasso di abbandono. Ad esempio, se i clienti che si sono registrati per il prodotto dell'azienda nel 2017 sfornano più velocemente di quelli che si sono iscritti nel 2018, l'azienda può utilizzare questi dati per scoprire la causa. Potrebbe essere che l'azienda non mantenga le sue promesse, che un concorrente offra prodotti di migliore qualità o che si rivolga direttamente ai tuoi clienti con incentivi migliori. Per un'azienda SaaS, il tasso di abbandono tende ad essere elevato all'inizio di un determinato periodo di tempo e diminuisce man mano che i clienti si abituano ai prodotti. I clienti che rimangono più a lungo con l'azienda tendono ad amare il prodotto e ad abbandono ad un tasso inferiore rispetto all'inizio di un periodo di tempo. In assenza di coorti, un'azienda potrebbe non identificare la causa esatta dell'abbandono dei prodotti da parte di un numero elevato di clienti entro un determinato periodo di tempo.
Coorti basate su segmenti
Le coorti basate sul segmento sono quei clienti che hanno acquistato un prodotto specifico o pagato per un servizio specifico in passato. Raggruppa i clienti in base al tipo di prodotto o al livello di servizio a cui si sono iscritti. I clienti che si sono registrati per i servizi di livello base potrebbero avere esigenze diverse rispetto a quelli che si sono registrati per i servizi avanzati. Comprendere le esigenze delle varie coorti può aiutare un'azienda a progettare servizi o prodotti su misura per segmenti particolari.
Una società SaaS può fornire diversi livelli di servizi a seconda del potere d'acquisto del pubblico di destinazione. L'analisi di ogni livello aiuta a determinare quale tipo di servizi si adatta a particolari segmenti di clienti. Ad esempio, se i clienti di livello avanzato si abbandono a una velocità molto più rapida rispetto ai servizi di livello base, ciò indica che i servizi avanzati sono troppo costosi o che i servizi di livello base semplicemente soddisfano meglio le esigenze della maggior parte dei clienti. Capire cosa cercano i clienti in un pacchetto aiuta l'azienda a ottimizzare le sue notifiche per concentrarsi sulle e-mail push pertinenti che i clienti apriranno e leggeranno.
Coorti basate sulle dimensioni
Le coorti basate sulle dimensioni si riferiscono alle varie dimensioni di clienti che acquistano prodotti o servizi di un'azienda. I clienti possono essere piccole e startup, medie e grandi imprese. Il confronto delle diverse categorie di clienti in base alle loro dimensioni rivela da dove provengono gli acquisti maggiori. Per le categorie con il minor numero di acquisti, l'azienda può esaminare eventuali problemi con l'offerta di prodotti e servizi e riflettere sulle aree di miglioramento che possono aumentare il livello delle vendite.
In un modello di business SaaS, le piccole imprese e le start-up di solito si abbandono a un ritmo più elevato rispetto alle aziende a livello aziendale. Le piccole imprese e le startup possono avere un budget limitato e testare prodotti a basso prezzo per vedere cosa funziona per loro. Le aziende di livello aziendale hanno un budget maggiore e tendono a mantenere un prodotto per un periodo di tempo più lungo.
Esempio di analisi di coorte
Il set di dati di seguito fornisce un campione casuale di circa 5.000 clienti di un'azienda di software fittizia. Le formule tabulano la data di inizio di ciascun cliente, nonché il numero di mesi di distanza dalla data di inizio in cui il cliente era attivo per l'ultima volta nel software dell'azienda. L'analisi di coorte di seguito è uno strumento meraviglioso per differenziare le diverse coorti in base al tempo. Nota che altri segmenti di coorte possono suddividere i campioni in base a caratteristiche diverse dal tempo.
A una rapida occhiata, possiamo vedere che i mesi di luglio e dicembre vedono tassi di fidelizzazione migliori, in cui oltre il 95% dei clienti è rimasto fino a quattro mesi. Al contrario, gli altri mesi di solito vedono che molti clienti rimangono solo fino a due mesi. Ciò è forse dovuto a una promozione che l'azienda ha condotto in quei mesi, portando a una maggiore fidelizzazione. Un esempio sono le promozioni estive di Spotify, in cui vendono 3-4 mesi di servizio a un prezzo scontato.
D'altra parte, vediamo un tasso di abbandono più elevato ad aprile, con un'enorme quantità di clienti che diminuiscono dopo il primo mese. In questo caso, forse c'era un problema tecnico nel software che ha scoraggiato un gran numero di clienti.
Coorti di combinazione
Nessun tipo di analisi di coorte è necessariamente migliore di un altro. Piuttosto, le aziende dovrebbero combinare due o più di questi segmenti per ottenere una comprensione più approfondita di come i clienti stanno al passo con i loro prodotti. Ad esempio, se l'analisi mostra che gli abbonati premium registrano un tasso di abbandono più elevato rispetto agli abbonati di base, l'azienda può adottare misure immediate per porre rimedio alla situazione. Se i clienti premium sono in difficoltà a causa degli alti costi dei prodotti, l'azienda può rivedere i costi o creare ulteriori incentivi per incoraggiarli a rimanere. Se l'analisi mostra che i clienti premium cercano continuamente nella documentazione della guida domande simili, l'azienda può effettuare un follow-up telefonico o via e-mail per garantire che i clienti trovino una soluzione soddisfacente.
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Altre risorse
Grazie per aver letto la guida di Finance all'analisi di coorte. Per ulteriori informazioni sull'analisi e la modellazione finanziaria, saranno utili le seguenti risorse finanziarie.
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