Qual è il potere contrattuale degli acquirenti?

Il potere contrattuale degli acquirenti, una delle forze nel quadro di analisi del settore delle cinque forze di Porter, si riferisce alla pressione che i clienti / consumatori possono esercitare sulle imprese per indurle a fornire prodotti di qualità superiore, un servizio clienti migliore e / o prezzi inferiori Politica fiscale La politica fiscale si riferisce alla politica di bilancio del governo, che prevede che il governo manipoli il proprio livello di spesa e le aliquote fiscali all'interno dell'economia. Il governo utilizza questi due strumenti per monitorare e influenzare l'economia. È la strategia sorella della politica monetaria. .

È importante tenere presente che il potere contrattuale dell'analisi degli acquirenti è condotto dal punto di vista del venditore (l'azienda). Il potere contrattuale degli acquirenti si riferirebbe a clienti / consumatori che utilizzano i prodotti / servizi dell'azienda.

Potere contrattuale degli acquirenti

Fattori determinanti: potere contrattuale degli acquirenti

Il potere dell'acquirente offre ai clienti / consumatori (acquirenti) la capacità di ridurre i margini del settore Margine operativo Il margine operativo è uguale al reddito operativo diviso per i ricavi. È un rapporto di redditività che misura i ricavi dopo aver coperto le spese operative e non operative di un'azienda. Indicato anche come ritorno sulle vendite facendo pressione sulle aziende (i fornitori) per ridurre i prezzi o aumentare la qualità dei servizi o dei prodotti offerti.

Ci sono quattro fattori principali da considerare quando si determina il potere contrattuale degli acquirenti:

  1. Numero di acquirenti rispetto ai fornitori : se il numero di acquirenti è piccolo rispetto a quello dei fornitori, il potere dell'acquirente sarà più forte.
  2. Dipendenza dell'acquisto di un acquirente da un particolare fornitore: se un acquirente è in grado di ottenere prodotti / servizi simili da altri fornitori, gli acquirenti dipendono meno da un particolare fornitore. Pertanto, il potere dell'acquirente sarebbe maggiore.
  3. Costi di cambio : se non sono disponibili molti fornitori alternativi, il costo del cambio è elevato. Pertanto, il potere dell'acquirente sarebbe basso.
  4. Integrazione a ritroso: se l'acquirente è in grado di integrare o unire i fornitori, l'acquirente ha un maggiore potere contrattuale sui fornitori esistenti.

Quando il potere contrattuale degli acquirenti è alto / forte?

  • Ci sono meno acquirenti rispetto a quello dei fornitori
  • I costi di cambio dell'acquirente sono bassi
  • Se l'acquirente è in grado di eseguire l'integrazione a ritroso
  • L'acquirente acquista il prodotto in blocco (volume elevato)
  • L'acquirente può ottenere prodotti / servizi simili da altri fornitori
  • L'acquirente acquista la maggior parte dei prodotti del venditore
  • Diversi sostituti sono disponibili sul mercato
  • Il prodotto non è differenziato

Quando il potere contrattuale degli acquirenti è basso / debole?

  • C'è una quantità significativa di acquirenti rispetto a quella dei fornitori
  • I costi di cambio dell'acquirente sono elevati
  • Se l'acquirente non è in grado di integrarsi a ritroso in modo efficace
  • L'acquirente non è in grado di ottenere prodotti / servizi simili da altri fornitori
  • I sostituti non sono disponibili sul mercato
  • Il prodotto è fortemente differenziato

Scopo dell'analisi del settore energetico dell'acquirente

Il potere contrattuale degli acquirenti, utilizzato insieme alle altre forze (minaccia di nuovi concorrenti, rivalità tra concorrenti esistenti, potere contrattuale dei fornitori e minaccia di prodotti o servizi sostitutivi), fornisce un'analisi esterna di un settore e consente alle aziende di:

  1. Determina le minacce e le opportunità nel settore
  2. Determinare se i profitti superiori alla media Return on Invested Capital Return on Invested Capital - ROIC - è una misura della redditività o della performance del rendimento guadagnato da coloro che forniscono capitale, vale a dire gli obbligazionisti e gli azionisti dell'azienda. Il ROIC di un'azienda viene spesso confrontato con il suo WACC per determinare se l'azienda sta creando o distruggendo valore. sono raggiungibili in un settore
  3. Comprendi la concorrenza nel settore
  4. Prendere decisioni strategiche più informate Vantaggio competitivo Un vantaggio competitivo è un attributo che consente a un'azienda di superare i suoi concorrenti. I vantaggi competitivi consentono a un'azienda di raggiungere

Il potere dell'acquirente è importante in un'analisi esterna di un settore, poiché fornisce una comprensione del potenziale di profitto in un settore. Un elevato potere di acquisto diminuisce la redditività del settore e riduce l'attrattiva di un settore. Ciò può scoraggiare i nuovi entranti o indurre le aziende esistenti a prendere decisioni più strategiche per migliorare la redditività della loro attività.

Contrattazione del potere d'acquisto nel settore delle compagnie aeree

Per determinare se gli acquirenti hanno un potere contrattuale alto o basso nel settore del trasporto aereo, considera quanto segue:

  1. Il numero di acquirenti rispetto ai fornitori : esiste un numero significativo di acquirenti (clienti) rispetto ai fornitori (compagnie aeree). Tuttavia, i clienti possono esaminare diverse opzioni quando scelgono una compagnia aerea. Pertanto, il potere dell'acquirente è medio.
  2. Dipendenza dell'acquisto di un acquirente da un particolare fornitore: sebbene il posto in sé non sia più comodo tra le compagnie aeree, è importante notare che alcune compagnie aeree si concentrano sulla fornitura di servizi migliori, rispetto ad altre compagnie aeree. Alcune compagnie aeree offrono un servizio clienti orribile, mentre altre compagnie aeree fanno di tutto per fornire un servizio clienti straordinario. Pertanto, il livello di servizio varia a seconda delle diverse compagnie aeree (servizio differenziato). Il potere dell'acquirente è medio.
  3. Costi di cambio : ci sono diverse compagnie aeree tra cui scegliere con un basso costo di cambio - il potere dell'acquirente è medio / alto.
  4. Integrazione a ritroso: gli acquirenti non sono in grado di eseguire l'integrazione a ritroso. Pertanto, il potere dell'acquirente è basso.

Prendendo in considerazione i quattro fattori che influenzano il potere dell'acquirente, puoi dire che il potere dell'acquirente nel settore del trasporto aereo è nel complesso alto / medio. Pertanto, il potenziale di profitto nel settore del trasporto aereo non è così elevato.

Tuttavia, il potere dell'acquirente da solo non determina l'attrattiva complessiva di un settore. Altre forze (minaccia di nuovi operatori, rivalità tra concorrenti esistenti, potere contrattuale dei fornitori, minaccia di prodotti o servizi sostitutivi) devono essere prese in considerazione per determinare l'attrattiva complessiva di un settore.

Altre risorse

Per saperne di più e continuare a far progredire la tua carriera, consulta le seguenti risorse finanziarie:

  • Economia di mercato Economia di mercato L'economia di mercato è definita come un sistema in cui la produzione di beni e servizi è impostata in base ai mutevoli desideri e capacità del mercato
  • Legge dell'offerta Legge dell'offerta La legge dell'offerta è un principio fondamentale in economia che afferma che, assumendo che tutto il resto sia costante, un aumento del prezzo dei beni avrà un corrispondente aumento diretto nell'offerta degli stessi. La legge dell'offerta descrive il comportamento del produttore quando il prezzo di un bene aumenta o diminuisce.
  • Mano invisibile Mano invisibile Il concetto di "mano invisibile" è stato coniato dal pensatore dell'Illuminismo scozzese Adam Smith. Si riferisce alla forza del mercato invisibile che porta un mercato libero all'equilibrio con i livelli di domanda e offerta tramite azioni di individui egoisti.
  • Domanda anelastica Domanda anelastica La domanda anelastica è quando la domanda dell'acquirente non cambia tanto quanto cambia il prezzo. Quando il prezzo aumenta del 20% e la domanda diminuisce solo dell'1%, si dice che la domanda è anelastica.

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