La negoziazione è un dialogo tra due o più persone con l'obiettivo di raggiungere un consenso Networking and Building Relationships (Part 2) Questo articolo fa parte di una serie di suggerimenti utili per aiutarti a trovare il successo nella tua carriera e nella totalità della tua esperienza di vita. Mentre le competenze tecniche ci fanno assumere per il nostro posto preferito, le soft skill ci aiutano a comunicare e collaborare in modo efficace sul posto di lavoro. Abilità trasversali come sapere come andare d'accordo con altre persone su un problema o problemi in cui esiste un conflitto. Le buone tattiche di negoziazione sono importanti affinché le parti negoziali sappiano in modo che la loro parte vinca o per creare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. L'esito della negoziazione può avvantaggiare una delle parti coinvolte o fornire vantaggi a tutte le parti nella negoziazione.
Di solito, una negoziazione si svolge come segue:
1 - Una delle parti del negoziato propone una posizione
2 - Le parti discutono - negoziano - fino a raggiungere un accordo
Affinché una negoziazione abbia successo, le parti devono cooperare per raggiungere lo scopo previsto della negoziazione. Devono anche potersi fidare l'uno dell'altro per attuare le soluzioni negoziate.
Le negoziazioni avvengono quotidianamente, all'interno delle organizzazioni, tra governi o aziende o tra individui. Nelle negoziazioni ad alto rischio come il salvataggio di ostaggi e la vendita di società, spesso vengono impiegati negoziatori professionisti per aumentare le possibilità di successo. Ad esempio, le società di investimento Banche di investimento del mercato intermedio Le banche di investimento del mercato intermedio aiutano le imprese del mercato medio a raccogliere azioni, debito e completare M&A. Ecco un elenco delle principali banche di fascia media che servono aziende di medie dimensioni con entrate annuali da $ 10 milioni a $ 500 milioni e da 100 a 2000 dipendenti. impegnarsi nei servizi di leveraged buyout Leveraged Buyout (LBO) Un leveraged buyout (LBO) è una transazione in cui un'azienda viene acquisita utilizzando il debito come principale fonte di corrispettivo.Una transazione LBO si verifica in genere quando un'impresa di private equity (PE) prende in prestito quanto più possibile da una varietà di istituti di credito (fino al 70-80% del prezzo di acquisto) per ottenere un tasso di rendimento interno IRR> 20% negoziatori per assicurarsi che ottenere il miglior affare possibile. I negoziatori devono essere in grado di utilizzare eccellenti tattiche di negoziazione per, idealmente, creare risultati vantaggiosi per tutti.
Forme di negoziazione
Nella mediazione, una parte neutrale ascolta gli argomenti di entrambe le parti e aiuta a creare un accordo. Le parti negoziali tendono a lavorare di più per assicurarsi un terreno vincente per la loro parte.
Le negoziazioni possono essere classificate per tipo, come segue:
Negoziazione distributiva
La negoziazione distributiva viene anche definita negoziazione dura. Eventuali guadagni realizzati da una parte sono a carico dell'altra parte. Se una parte vince, l'altra parte deve perdere. Pertanto, tali negoziati in genere iniziano con una parte che assume una posizione estrema e poi cede il meno possibile prima di raggiungere un accordo.
Le negoziazioni distributive sono spesso tra parti che non hanno relazioni passate. Un esempio di trattativa distributiva è una negoziazione per il prezzo di un'auto presso un concessionario di automobili.
Negoziazione integrativa
Una negoziazione integrativa è una negoziazione basata sul merito che tenta di migliorare la qualità degli accordi negoziati apprezzando il fatto che ciascuna parte valuta i diversi risultati in modo diverso. Spesso mira a creare una situazione vantaggiosa per tutti. La negoziazione integrativa richiede un alto grado di fiducia e la necessità di ottenere vantaggi reciproci. Uno dei mezzi per ottenere guadagni reciproci è scambiare un favore con un altro. Questa tecnica di negoziazione viene definita "logrolling". Le parti negoziali affrontano il negoziato come un problema condiviso, piuttosto che come una battaglia. I negoziatori tentano di concentrarsi sugli interessi sottostanti di entrambe le parti.
Negoziazione integrata
La negoziazione integrata è stata identificata ed etichettata per la prima volta da Peter Johnson, un negoziatore internazionale e autore del libro " Negoziazione con i giganti". Massimizza il valore in una negoziazione collegandolo ad altre negoziazioni e decisioni relative alle attività operative delle parti. Ciò comporta la mappatura di tutte le connessioni correlate, i conflitti e le decisioni operative per evidenziare connessioni utili e ridurre al minimo eventuali connessioni dannose. Le negoziazioni integrate riguardano più lo stabilire o lo sviluppo di relazioni, invece che limitarsi ad affrontare una questione o una situazione specifica.
Cattiva fede
La "cattiva fede" nei negoziati si riferisce a una situazione in cui le parti fingono di negoziare ma alla fine non hanno intenzione di scendere a compromessi sulle loro richieste. Le negoziazioni in malafede avvengono spesso in politica in cui un partito politico finge di negoziare ma non ha intenzione di scendere a compromessi o raggiungere un accordo.
Tattiche di negoziazione comuni
Ecco alcune delle tattiche di negoziazione più comunemente utilizzate:
Fai la prima offerta
Molte persone sono riluttanti ad iniziare una trattativa, per paura che la loro offerta possa essere troppo bassa o troppo alta. Tuttavia, fare la prima offerta potrebbe effettivamente darti il sopravvento poiché quoti un prezzo che è vicino al tuo prezzo target. Il primo numero definisce la fase attorno alla quale ruotano le successive trattative.
Specchia le parole in modo selettivo
Un modo rapido per creare un rapporto con l'altra parte in una trattativa è ripetere le ultime tre parole che ti hanno detto. Questa tattica di negoziazione genera fiducia e può incoraggiare l'altra parte a negoziare in buona fede. Ti fa anche guadagnare tempo per considerare l'ultima offerta dell'altra parte e preparare una risposta ben ponderata.
Conosci il tuo prezzo obiettivo e il prezzo di uscita
Il prezzo indicativo è il prezzo che speri. Il prezzo di uscita è un prezzo assolutamente inaccettabile. Se l'altra parte si rifiuta di spostarsi da un punto oltre quel livello di prezzo, allora preferiresti andartene senza raggiungere un accordo.
Vale la pena avere in mente sia un prezzo obiettivo che un prezzo di uscita prima di iniziare le negoziazioni. Al contrario, se intraprendi una trattativa senza una chiara idea di ciò che desideri e lasci che l'altra parte inizi a fare offerte, ti trovi immediatamente in una posizione di svantaggio.
Crea l'illusione del controllo
Creare un'illusione di controllo può darti un vantaggio nelle negoziazioni. Facendo domande "come" o "cosa" costringi l'altra parte a impegnare la propria energia mentale per trovare la risposta giusta. Inoltre, distoglie la loro attenzione dal risultato desiderato, poiché devono prima rispondere alla tua domanda.
Più risorse
Le tattiche e le abilità di negoziazione sono fondamentali per essere un analista finanziario di successo. Per continuare ad apprendere e far progredire la tua carriera nella finanza aziendale, queste risorse finanziarie aggiuntive saranno utili:
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