Il tasso di conversione lead-to-customer, noto anche come tasso di conversione delle vendite o tasso di conversione lead, è la percentuale di lead qualificati di un'azienda che si traducono in vendite effettive. La metrica è fondamentale per valutare le prestazioni del funnel di vendita di un'azienda.
Tieni presente che nel tasso di conversione da lead a cliente, utilizziamo lead qualificati anziché lead regolari. Un lead qualificato è un potenziale cliente che ha già espresso il proprio interesse ad acquistare il prodotto di un'azienda e ha già soddisfatto un determinato insieme di qualifiche. È logico utilizzare lead qualificati nel calcolo del tasso di conversione lead-to-customer perché i lead qualificati sono inclusi nella penultima fase del ciclo di vita dei lead prima delle vendite effettive.
Comprensione del tasso di conversione lead-to-customer
Il tasso di conversione lead-to-customer è una metrica critica che valuta l'efficacia con cui un'azienda converte i suoi lead qualificati in clienti effettivi. Questa metrica di conversione viene in genere utilizzata come indicatore di prestazioni chiave (KPI) Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono metriche utilizzate per monitorare e valutare periodicamente le prestazioni di un'organizzazione verso il raggiungimento di obiettivi specifici. Sono anche utilizzati per valutare le prestazioni complessive di un'azienda del team di vendita di un'azienda. Molte aziende calcolano la metrica per ogni rappresentante di vendita, nonché per il team di vendita nel suo insieme. Inoltre, può essere utilizzato per confrontare l'efficacia dei vari canali di marketing di un'azienda. Il tasso di conversione è generalmente calcolato su base settimanale o mensile.
Nessun benchmark universale per i tassi di conversione è applicabile a tutte le società. Ad esempio, un tasso di conversione del 5% può essere un cattivo risultato per alcune società, mentre per altre società lo stesso tasso può essere positivo. Pertanto, quando si valutano i tassi di conversione lead-to-customer, un analista deve prestare attenzione alle medie del settore, nonché alle prestazioni passate dell'azienda.
Come calcolare il tasso di conversione lead-to-customer?
Il tasso di conversione da lead a cliente viene calcolato come rapporto tra il numero di lead qualificati convertiti in vendite effettive in un determinato periodo rispetto al numero totale di lead qualificati in un determinato periodo. Matematicamente, viene espresso utilizzando la seguente formula:
Tieni presente che il calcolo del tasso di conversione lead-to-customer non è sempre così semplice come sembra. Il concetto può avere un alto grado di flessibilità. Ad esempio, alcune aziende definiscono la conversione come una quantità di tempo predeterminata trascorsa su un sito Web o l'iscrizione alla sua newsletter. Pertanto, prima del calcolo della metrica, un'azienda deve definire chiaramente la propria definizione di conversione. Ciò garantirà che un'azienda tenga traccia degli eventi desiderati mentre le parti esterne (ad esempio, gli investitori) capiranno il significato dei calcoli.
Esempio pratico
ABC Inc. è una società SaaS che sviluppa software di contabilità Software di contabilità gratuito Il software di contabilità gratuito fornisce alle aziende e alle piccole e medie imprese (PMI) una soluzione conveniente per le loro esigenze contabili. Il processo di contabilità dice quanto bene sta andando l'operazione, quanti soldi arrivano e dove vanno i soldi. . L'azienda ha iniziato le sue vendite solo il mese scorso. Nel primo mese, ABC Inc. ha generato 50 contatti qualificati. Dieci lead qualificati dai 50 lead originali hanno prodotto vendite effettive (cioè, 10 lead qualificati sono diventati effettivamente iscritti).
La direzione dell'azienda sta cercando di calcolare il tasso di conversione lead-to-customer per il mese precedente. Utilizzando la formula precedente, il calcolo può essere eseguito nel modo seguente:
In questo caso, il tasso di conversione dell'azienda è del 20%.
Più risorse
Finance è il fornitore ufficiale della certificazione FMVA® Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA) ™ Unisciti a oltre 350.600 studenti che lavorano per aziende come Amazon, JP Morgan e il programma di certificazione Ferrari, progettato per trasformare chiunque in un analista finanziario di livello mondiale.
Per continuare ad apprendere e sviluppare la tua conoscenza dell'analisi finanziaria, consigliamo vivamente le risorse finanziarie aggiuntive riportate di seguito:
- 5 P's of Marketing 5 P's of Marketing Le 5 P's of Marketing - Prodotto, Prezzo, Promozione, Luogo e Persone - sono elementi chiave di marketing utilizzati per posizionare strategicamente un'azienda. Le 5 P di
- Tasso di rinnovo del cliente Tasso di rinnovo del cliente Il tasso di rinnovo del cliente, noto anche come tasso di fidelizzazione del cliente o tasso di rinnovo, è il tasso percentuale al quale i clienti di un'azienda estendono i loro rapporti con la società (come un abbonamento o un abbonamento). Questa metrica è una misura critica della capacità di un'azienda di generare valore a lungo termine per i propri clienti.
- Ciclo di vendita e raccolta Ciclo di vendita e raccolta Il ciclo di vendita e raccolta, noto anche come ciclo di entrate, crediti e entrate (RRR), è composto da varie classi di transazioni. Le classi di transazioni relative alle vendite e agli incassi sono le tipiche registrazioni prima nota che addebitano la contabilità clienti e accreditano i ricavi di vendita e addebitano contanti e accrediti
- Tipi di clienti Tipi di clienti I clienti svolgono un ruolo significativo in qualsiasi attività commerciale. Comprendendo meglio i diversi tipi di clienti, le aziende possono essere meglio attrezzate per svilupparsi
