Cos'è l'affaticamento dell'affare?

L'affaticamento della trattativa si riferisce a una condizione durante le negoziazioni in cui le parti su entrambi i lati della negoziazione iniziano a sentirsi frustrate. Intelligenza emotiva L'intelligenza emotiva nota anche come quoziente emotivo (EQ) è la capacità di gestire le proprie emozioni e le emozioni degli altri. Per i leader aziendali, un EQ elevato è essenziale per il successo. Questa guida copre i cinque elementi dell'intelligenza emotiva e la loro rilevanza per caratterizzare un leader di successo. EQ vs QI, impotente o esausto dal processo di negoziazione apparentemente senza fine. A volte, i membri dei team di negoziazione tendono a provare la sensazione di arrendersi, a causa del mancato raggiungimento di un consenso.

L'affaticamento delle trattative è comune nelle fusioni e acquisizioni Fusioni Acquisizioni Processo di fusione e acquisizione Questa guida illustra tutti i passaggi del processo di fusione e acquisizione. Scopri come vengono completate fusioni, acquisizioni e accordi. In questa guida, illustreremo il processo di acquisizione dall'inizio alla fine, i vari tipi di acquirer (acquisti strategici o finanziari), l'importanza delle sinergie e i costi di transazione in cui le parti tendono a diventare irremovibili nelle loro proposte e posizioni, che spesso prolunga il processo di negoziazione. Di conseguenza, le parti potrebbero voler dimettersi o uscire dai team di negoziazione e concentrarsi su altri compiti più soddisfacenti.

Diagramma affaticamento affare

Il risultato finale dell'affaticamento dell'affare è spesso diverso e meno vantaggioso di quello che i team di negoziazione avevano sperato all'inizio. Le trattative possono anche essere improvvisamente abbandonate solo perché le parti sono esauste. In una negoziazione in cui una delle parti si sente svantaggiata, le parti possono essere coinvolte in un amaro scambio di parole e perdere i guadagni già ottenuti nei negoziati. Se le parti in un'esperienza di negoziazione affrontano la stanchezza, i consulenti dell'accordo Cosa fanno i banchieri di investimento? Cosa fanno i banchieri di investimento? I banchieri di investimento possono lavorare 100 ore alla settimana eseguendo ricerche, modellazione finanziaria e presentazioni di edifici. Sebbene presenti alcune delle posizioni più ambite e finanziariamente gratificanti nel settore bancario, l'investment banking è anche uno dei percorsi di carriera più impegnativi e difficili,La Guida all'IB dovrebbe intervenire per aiutare le parti a continuare a negoziare senza perdere la pazienza e lavorare per ottenere un risultato vantaggioso per tutti.

Cause di affaticamento dell'affare

Di seguito sono riportate alcune delle cause più comuni dell'affaticamento delle trattative nelle trattative commerciali:

Processo di affare senza fine senza una base adeguata

A volte, i negoziati possono continuare a spostarsi da una fase all'altra senza adottare una chiara tempistica di quando il processo terminerà. Questo di solito si verifica quando non c'è consenso sulla tempistica dei negoziati dall'inizio e le parti si limitano a passare da un passaggio all'altro senza compiere alcun progresso definitivo.

Negoziazioni prolungate possono essere causate da requisiti e obiettivi mal comunicati, frequenti modifiche alle proposte e cambiamento dei team leader. Di conseguenza, i negoziati possono terminare prematuramente poiché le parti si esauriscono per essere coinvolte in un processo senza fine senza una base e una direzione chiare.

Indisponibilità di esperti in materia

Nelle negoziazioni che richiedono competenze tecniche, l'assenza di esperti in materia può causare affaticamento nelle trattative tra i partecipanti. Le parti negoziali percepiranno che stanno gestendo qualcosa che non comprendono completamente e continuare a partecipare a tali discussioni le frustrerà di più.

Ad esempio, nelle negoziazioni per l'acquisizione di una società sanitaria, le trattative richiederebbero il coinvolgimento di esperti come specialisti in valutazioni aziendali, specialisti sanitari, avvocati specializzati e banchieri di investimento. L'assenza di uno qualsiasi di questi esperti in materia quando necessario complica il processo e prolunga i negoziati.

Informazioni incomplete

Negoziazioni adeguate richiedono che tutte le parti di entrambe le parti rivelino tutte le informazioni materiali che possono aiutare a ottenere un risultato vantaggioso per tutti. Tuttavia, alcuni acquirenti e venditori potrebbero fornire informazioni critiche incomplete, consapevolmente o inconsapevolmente. Di conseguenza, i negoziati richiederanno più tempo e creeranno un'atmosfera di sfiducia se una delle parti o l'altra scoprono un comportamento scorretto nei negoziati.

Cambiare le condizioni durante i negoziati

Per i negoziati che richiedono più tempo per essere completati, qualsiasi evento significativo o cambiamento di circostanze può influire sulla durata dei colloqui. Alcune condizioni importanti includono la perdita di clienti chiave, l'uscita di dipendenti chiave, avvisi di profitto, azioni legali contro l'azienda target e il mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Quando si verificano tali condizioni, alcuni acquirenti interessati alle negoziazioni possono modificare i loro termini o ritirarsi dalla negoziazione anche quando sono in una fase avanzata. Ciò significa che il processo di accordo richiederà più tempo del previsto e le parti saranno stanche.

Effetti dell'affaticamento dell'affare

L'affaticamento del contratto può portare a uno o tutti i seguenti:

Acquirente o venditore che compromettono i loro termini

L'affaticamento dell'affare può far sì che il venditore o l'acquirente compromettano le loro condizioni iniziali come un modo per portare avanti il ​​processo dell'affare. Ciò significa che il venditore o l'acquirente concorderanno un prezzo più basso / più alto di quanto inizialmente previsto.

Affare che termina prematuramente senza un vincitore

Se le parti negoziali non riescono a raggiungere un accordo su determinate questioni, il processo di affare può essere interrotto prematuramente senza un vincitore. Ciò può verificarsi quando né l'acquirente né il venditore sono disposti a modificare le proprie aspettative sui prezzi o fare altre concessioni per far avanzare il processo di affare.

Modi per mitigare l'affaticamento degli affari

L'affaticamento delle trattative spesso si traduce in una chiusura prematura dei negoziati perché le parti sono frustrate dal ritmo e dalla natura complessa dei negoziati. Ecco alcuni passaggi che le parti possono utilizzare per mitigare l'affaticamento delle trattative:

Assegna un project manager dedicato

Il primo passo per evitare l'affaticamento della trattativa durante le negoziazioni è nominare un project manager dedicato che avrà il compito di coordinare le riunioni e gli elenchi di attività. Il project manager segue continuamente per vedere fino a che punto le parti si sono spinte nel raggiungimento di compiti e punti di azione specifici entro un dato tempo. Il monitoraggio degli elenchi di attività aiuta a mantenere le parti concentrate sulla consegna dell'elemento successivo nell'elenco e sul sapere a che punto sono i risultati, piuttosto che impantanarsi nelle negoziazioni senza avere un obiettivo chiaro in mente.

Imposta regolari chiamate di stato

Le trattative commerciali come gli accordi di fusione e acquisizione spesso coinvolgono membri del team impegnati che rischiano di dimenticare alcune attività quando i loro programmi sono pieni di altre attività. L'impostazione di chiamate di stato, settimanali o mensili, spesso si traduce in un migliore coinvolgimento e negoziazioni più fluide poiché le parti sanno cosa è necessario realizzare prima delle chiamate di stato. Le chiamate periodiche sullo status tengono inoltre aggiornate le parti negoziali sull'andamento dell'accordo.

Adotta un approccio di gruppo centrale

Negli affari che richiedono know-how tecnico, valuta la possibilità di adottare un approccio di team centrale che integri esperti in materia nel processo di negoziazione. Tali esperti possono includere membri chiave del team esecutivo, esperti di valutazione aziendale Specialista in valutazione aziendale Per valutazione aziendale si intende il processo di determinazione del valore effettivo di un'azienda. I proprietari lavorano con uno specialista della valutazione aziendale per aiutarli a ottenere una stima oggettiva del valore della loro attività e richiedono i servizi di specialisti della valutazione aziendale per determinare il valore equo di un'azienda, consulenti finanziari, avvocati specializzati in affari e banche di investimento. L'inclusione di tali esperti nella negoziazione spesso aiuta a mantenere l'accordo sulla buona strada e fornisce soluzioni ai problemi tecnici che possono sorgere durante il processo di accordo.Gli esperti apportano diversi livelli di esperienza e punti di vista nel processo e dovrebbero essere pronti a partecipare alle aree che richiedono il loro contributo.

Più risorse

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