Come ogni settore, le società Internet hanno metriche di valutazione delle startup uniche che gli analisti Analyst Trifecta® Guide La guida definitiva su come essere un analista finanziario di livello mondiale. Vuoi essere un analista finanziario di livello mondiale? Stai cercando di seguire le migliori pratiche leader del settore e distinguerti dalla massa? Il nostro processo, chiamato The Analyst Trifecta®, consiste in analisi, presentazioni e competenze trasversali per valutare le aziende. In questa guida tratteremo le più importanti metriche di valutazione dell'e-commerce. Metodi di valutazione Quando si valuta un'azienda come un'entità in funzionamento, vengono utilizzati tre metodi di valutazione principali: analisi DCF, società comparabili e transazioni precedenti. Questi metodi di valutazione sono utilizzati nell'investment banking, nella ricerca azionaria, nel private equity, nello sviluppo aziendale, nelle fusioni e acquisizioni,acquisizioni con leva finanziaria e finanziamenti che dovresti conoscere.
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Per saperne di più su come costruire un modello finanziario per valorizzare un'azienda di e-commerce, consulta il nostro corso di modellazione finanziaria di e-commerce. In questo corso, costruiamo insieme da zero un modello per un'azienda Internet, comprese tutte le formule, le funzioni e gli output.
Per cosa possono essere utilizzate queste metriche?
- Valorizzare un'azienda di e-commerce
- Valorizzare un'attività in Internet
- Valorizzare un'azienda Software as a Service (SaaS)
- Valorizzare un sito web
Quali sono le principali metriche di valutazione dell'e-commerce per le attività Internet?
Partendo dalla parte superiore dell'imbuto di vendita e procedendo verso il basso, di seguito illustreremo in dettaglio ciascuna delle più importanti metriche di valutazione delle startup.
Numero 1 di visitatori unici mensili
Formula: somma di tutte le visite da tutti i canali su un sito web nel periodo di un mese
Visitatori unici mensili è dove tutto inizia con le attività Internet. È così che le aziende misurano la loro portata, a livello più ampio. Avere un numero elevato di visitatori mensili unici non significa necessariamente che un sito stia facendo molti soldi, ma è una chiara indicazione di quanto sia grande il loro pubblico e di quanto potrebbero potenzialmente guadagnare.
Per aiutarti a calibrare il tuo senso di scala, ecco alcune stime delle visite mensili ad alcuni siti Web, basate sui dati di SimilarWeb (2017).
- Amazon - 2.400 milioni di visitatori al mese
- Flipkart - 108 milioni di visitatori al mese
- Blue Nile - 1,8 milioni di visitatori al mese
# 2 Tasso di conversione dei clienti
Formula: numero di iscrizioni al mese / visitatori unici mensili al mese
Una volta che i visitatori sono sul tuo sito web, il prossimo compito è convertirli in clienti. Questo non significa necessariamente che stiano pagando per il tuo prodotto o servizio (ad esempio Facebook), ma significa che stanno agendo per diventare un membro o iscriversi a qualcosa fornendo informazioni personali.
Diverse aziende misurano la conversione in modi diversi. Per alcuni potrebbe significare effettuare un ordine, per altri potrebbe significare iscriversi a una newsletter o semplicemente fare clic su un collegamento.
Il tasso di conversione del cliente è espresso in percentuale, ovvero 3,2%
Per saperne di più sulla valutazione Internet, dai un'occhiata al nostro corso di modellazione finanziaria Internet.
# 3 Frequenza di rimbalzo
Formula: numero di visitatori che hanno fatto clic sul pulsante Indietro o chiuso il browser / numero di visitatori del sito
Un'altra importante metrica di valutazione dell'e-commerce. La frequenza di rimbalzo misura la percentuale di visitatori del sito Web che se ne vanno senza intraprendere ulteriori azioni. Ad esempio, vanno alla tua home page e poi premono di nuovo il pulsante "indietro" o chiudono il browser senza eseguire alcuna azione sul tuo sito.
Ad esempio, una frequenza di rimbalzo media potrebbe essere compresa tra il 20% (bassa) e l'80% (alta).
# 4 Valore medio degli ordini (AOV)
Formula: entrate totali da ordini / numero di ordini effettuati in un periodo
Una volta che un sito ha clienti che effettuano ordini per prodotti o servizi, è importante misurare il valore medio dell'ordine (AOV). Questa metrica di valutazione dell'e-commerce è uguale alle entrate totali divise per il numero totale di ordini pagati (è comune escludere prodotti / servizi gratuiti dal numero di ordini)
Ad esempio, un sito Web ha un fatturato di $ 10 milioni e 50.000 ordini nel 2017. Il valore medio dell'ordine è pari a $ 200.
Nel nostro corso di valutazione e-commerce, suddividiamo l'AOV in modo più dettagliato in un modello Excel.
# 5 utenti attivi mensili (MAU)
Formula: somma di tutti gli utenti che hanno effettuato l'accesso al sito Web in un mese
Utenti attivi mensili (MAU) è una metrica che misura il numero di utenti attivi sul sito Web o sul software in un mese. Essere attivi significa che hanno effettuato l'accesso al proprio account o si sono impegnati in qualche modo con il sito / software. Questa metrica è una misura del coinvolgimento e un'azienda con un numero elevato di utenti che non accedono mai ai propri account avrà un numero MAU basso. Questa metrica è importante per un'ampia gamma di attività relative a Internet, SaaS e siti Web.
# 6 Entrate medie per utente (ARPU)
Formula: entrate / numero di utenti attivi in un periodo
Con il ricavo medio per utente (ARPU) vengono presi in considerazione i clienti non paganti. Per calcolare l'ARPU, il ricavo totale nel mese e diviso per il numero di utenti attivi mensili (MAU).
Il ricavo medio per utente è particolarmente adatto per aziende SaaS o attività Internet.
# 7 Entrate ricorrenti mensili (MRR)
Formula: somma di tutte le entrate che si rinnova automaticamente su base mensile
Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono pari al valore delle entrate mensili ricorrenti, il che significa che gli utenti hanno un abbonamento o un piano, quindi le loro entrate continueranno fino all'annullamento dell'abbonamento. Questa è una metrica comune utilizzata nella valutazione dell'e-commerce per le attività in abbonamento come Netflix, ad esempio.
# 8 Percentuale di entrate
Formula: entrate mensili x 12
Questo è importante per una valutazione iniziale in rapida crescita. Per un'azienda in fase di avvio, il tasso di esecuzione dei ricavi è uguale al fatturato del mese più recente moltiplicato per 12. Per un'azienda in rapida crescita, potrebbe essere più significativo parlare di tasso di esecuzione dei ricavi, semplicemente sommando gli ultimi 12 mesi di entrate storiche risulterebbe in una cifra molto inferiore a quella del mese più recente moltiplicato per 12.
# 9 Margine di contribuzione per ordine / cliente
Formula: (Entrate - Costi variabili diretti) / N. di ordini
Margine di contribuzione Margine di contribuzione Il margine di contribuzione è il fatturato di un'azienda meno i suoi costi variabili. Il margine di contribuzione risultante può essere utilizzato per coprire i suoi costi fissi (come l'affitto) e, una volta coperti, qualsiasi eccesso è considerato guadagno. (CM) è una parte molto importante dell'economia unitaria nelle attività di e-commerce. Questa metrica viene calcolata prendendo le entrate per ordine e deducendo eventuali costi variabili per ordine.
Ad esempio, un'azienda ha un fatturato di $ 25 milioni, il costo delle merci vendute Contabilità Le nostre guide e risorse di contabilità sono guide di autoapprendimento per apprendere contabilità e finanza al proprio ritmo. Sfoglia centinaia di guide e risorse. di $ 12 milioni e spese di spedizione / adempimento di $ 8 milioni. Nel periodo di tempo, la società ha ricevuto 1 milione di ordini.
Il margine di contribuzione Margine di contribuzione Il margine di contribuzione rappresenta il fatturato di un'azienda meno i suoi costi variabili. Il margine di contribuzione risultante può essere utilizzato per coprire i suoi costi fissi (come l'affitto) e, una volta coperti, qualsiasi eccesso è considerato guadagno. per ordine è pari a ($ 25 milioni - $ 12 milioni - $ 8 milioni / 1 milione di ordini
CM = $ 5 per ordine
Il nostro corso di valutazione e modellazione e-commerce ti guiderà passo dopo passo.
# 10 Costi di acquisizione dei clienti (CAC)
Formula: spese di marketing / numero di nuovi clienti
Costo di acquisizione del cliente (CAC) Costo di acquisizione del cliente (CAC) Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo relativo all'acquisizione di un nuovo cliente. In altre parole, CAC si riferisce alle risorse e ai costi sostenuti per acquisire un cliente aggiuntivo. Il costo di acquisizione del cliente è una metrica aziendale chiave che viene comunemente utilizzata insieme alla metrica del valore di vita del cliente (LTV) è un'altra delle più importanti metriche di e-commerce. Per calcolarlo, dobbiamo sapere che tipo di programmi di marketing l'azienda utilizza per acquisire clienti.
Esistono tre tipi principali di spesa di marketing:
- CPM - Costo per 1.000 impressioni (M in CPM sta per il simbolo latino "m" che significa migliaia)
- CPC - Costo per clic
- CPA - Costo per acquisizione
Un semplice esempio di CAC è il seguente. Una società spende 10 milioni di dollari in marketing e acquisisce 1 milione di nuovi clienti. Il CAC, quindi, è di $ 10.
Le cose si complicano, tuttavia, poiché parte di questo marketing potrebbe essere stato diretto verso clienti esistenti che stanno semplicemente tornando sul sito. È importante rimuovere quella parte della spesa di marketing, se possibile.
# 11 Margine di contribuzione dopo il marketing (CMAM)
Formula: Entrate - Costi variabili diretti - Spese di marketing) / N. di ordini
Contribution Margin After Marketing (CMAM) è simile alla semplice metrica CM sopra, tuttavia, specifica che il marketing è incluso nei costi variabili. Se qualcuno fa riferimento al "margine di contribuzione", potrebbe dover chiarire se questo include o meno la spesa di marketing. Con CMAM è chiaro che si tiene conto della spesa di marketing.
# 12 Tasso di abbandono
Formula: numero di clienti persi / clienti totali
Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che abbandonano l'attività (non sono più clienti) in un determinato periodo di tempo (in genere, annuale). Ad esempio, un'azienda ha avuto 20.000 clienti l'anno scorso, aggiunge 2.000 nuovi clienti durante l'anno e alla fine di quest'anno ha 17.000 clienti.
Il tasso di abbandono sarebbe pari a (20.000 - 17.000 + 2.000) / 20.000
Tasso di abbandono = 25%
Questo è uno dei punti fondamentali trattati nel nostro corso di valutazione e-commerce.
# 13 Burn Rate (e pista)
Formula: importo medio di denaro perso al mese
Cash Burn Rate Burn Rate Burn Rate si riferisce alla velocità con cui una società esaurisce il proprio pool di cassa in uno scenario che genera perdite. Le aziende per le quali il tasso di combustione è una metrica comune del valore del denaro che una startup perde al mese. Il tasso di cash burn può essere utilizzato per determinare la pista della compagnia, che è il saldo di cassa totale diviso per il tasso di cash burn mensile. Questa cifra indica agli investitori e al management per quanti mesi l'azienda può continuare a sopravvivere al suo attuale tasso di combustione.
Per ulteriori informazioni sulle metriche di valutazione delle startup, consulta il nostro corso di modellazione finanziaria per startup.
# 14 Lifetime Value (LTV)
Formula: CMAM / tasso di abbandono
Il Lifetime Value (LTV) di un cliente è il valore totale, in media, che un'azienda può aspettarsi di guadagnare. Questa è una delle metriche di e-commerce più soggettive, poiché esistono molti modi diversi di pensare al "valore". Questa è un'importante metrica di valutazione dell'e-commerce.
Uno dei modi più accurati per pensare al valore è il Contribution Margin After Marketing (CMAM) per cliente, all'anno. Diffidare di qualsiasi calcolo LTV che utilizza le entrate come misura del valore (non ci sono costi variabili in questo business?).
Una volta che abbiamo definito il valore, dobbiamo sapere per quanto tempo questo cliente rimarrà attivo, prima che abbia Churned. Per tenere conto di ciò, prendiamo il tasso di abbandono osservabile nel tempo per l'attività.
La formula dettagliata LTV è:
LTV = CMAM (annuale) / tasso di abbandono
Ad esempio, un'azienda ha una CMAM media di $ 30 e un tasso di abbandono del 25%.
LTV = $ 30 / 0,25
LTV = $ 120
Analizziamo LTV in modo più dettagliato nel nostro corso di modellazione finanziaria per startup.
# 15 Rapporto LTV / CAC
Formula: (CMAM / Tasso di abbandono) / (Spese di marketing / Numero di nuovi clienti)
Una volta che conosciamo LTV e CAC (vedere esempi di entrambi sopra), è utile esaminare il rapporto LTV / CAC Rapporto LTV CAC Il rapporto LTV / CAC confronta il costo medio dell'acquisizione di un cliente con il valore medio della vita di un cliente. Il rapporto viene utilizzato nell'eCommerce e nel SaaS tra i due in modo da poter effettuare un confronto tra aziende diverse e analizzare le tendenze nel tempo.
Ad esempio, un'azienda ha un costo di acquisizione del cliente di $ 10 e il valore della vita di ogni nuovo cliente è di $ 40, quindi il suo rapporto LTV / CAC è 4x.
Più alto è il rapporto, meglio è (tutto il resto è uguale).
Per saperne di più, consulta il nostro corso sulle metriche di valutazione dell'e-commerce.
# 16 Rimborso (numero di ordini o tempo)
Formula: CAC / CMAM
Per molte attività di e-commerce, il primo ordine effettuato da un cliente non è redditizio per l'azienda e potrebbero essere necessari diversi ordini per ripagare il costo dell'acquisizione. Ad esempio, un'azienda ha un margine di contribuzione prima della commercializzazione di $ 10 per ordine e costa $ 20 acquisire un nuovo cliente. In questo caso, occorrerebbero 2 ordini per "rimborsare" il costo di acquisizione del cliente.
Va notato che una delle principali ipotesi è che non vengano spesi soldi per riacquistare lo stesso cliente in futuro. Questa può essere un'ipotesi impegnativa da fare, poiché i clienti abituali possono fare clic sugli annunci a pagamento quando tornano per effettuare ordini futuri.
Copriamo le sfumature del periodo di recupero dell'investimento Il periodo di rimborso mostra quanto tempo impiega un'azienda a recuperare un investimento. più in dettaglio nel nostro corso sulle metriche di valutazione delle startup e sui modelli finanziari.
# 17 Coefficiente virale
Formula: numero di clienti esistenti x numero di inviti inviati per utente x tasso di conversione / numero di clienti esistenti
Il coefficiente virale rappresenta il grado di crescita esponenziale che un'azienda sperimenta guardando il numero di inviti o referral inviati per utente, il tasso di conversione di quegli inviti e il numero totale di utenti correnti.
Ad esempio, un'azienda determina che in media ogni utente invia 7 inviti per l'adesione di nuovi utenti, in media il tasso di conversione di tali inviti è del 20% e ci sono attuali 1.000 clienti. Il coefficiente virale è 1000 x 7 x 0,2 / 1000 = 1,4.
Più alto è il numero, meglio è, tutto il resto è uguale.
Più metriche e risorse Internet
Ci auguriamo che questa sia stata una guida utile per le metriche di valutazione di e-commerce e Internet. Per continuare ad espandere le tue valutazioni di startup di conoscenza, ti consigliamo vivamente le seguenti risorse gratuite:
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