Qual è il prezzo di penetrazione?

Il prezzo di penetrazione è una strategia di prezzo utilizzata per guadagnare rapidamente quote di mercato Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM), noto anche come mercato totale disponibile, è l'opportunità di guadagno complessiva disponibile per un prodotto o servizio se da fissare un prezzo inizialmente basso per invogliare i clienti all'acquisto. Questa strategia di prezzo viene generalmente utilizzata dai nuovi entranti. Vantaggio del primo motore Il vantaggio del primo motore si riferisce a un vantaggio ottenuto da un'azienda che per prima introduce un prodotto o servizio sul mercato. Il vantaggio del primo motore in un mercato. Una forma estrema di prezzi di penetrazione è chiamata prezzi predatori.

Diagramma dei prezzi di penetrazione

Razionale alla base dei prezzi di penetrazione

È normale che un nuovo concorrente utilizzi una strategia di penetration pricing per ottenere rapidamente una quota di mercato sostanziale. Il prezzo è uno dei modi più semplici per differenziare i nuovi operatori dal mercato esistente. L'obiettivo generale di questa strategia di prezzo è:

  • Acquisisci quote di mercato
  • Crea fedeltà al marchio
  • Cambia clienti dalla concorrenza
  • Generare una domanda significativa, cercando di utilizzare le economie di scala Economie di scala Le economie di scala si riferiscono al vantaggio di costo sperimentato da un'impresa quando aumenta il suo livello di produzione Il vantaggio deriva dalla relazione inversa tra il costo fisso per unità e la quantità prodotto. Maggiore è la quantità di output prodotta, minore è il costo fisso unitario. Tipi, esempi, guida
  • Allontana i concorrenti dal mercato

Situazioni in cui i prezzi di penetrazione funzionano in modo efficace:

  • Quando c'è poca differenziazione del prodotto
  • La domanda è elastica rispetto al prezzo
  • Dove il prodotto è adatto per un mercato di massa (e, quindi, per l'utilizzo di economie di scala)

Illustrazione ed esempio di prezzi di penetrazione

Un attore di piccole dimensioni nel mercato in cui il detersivo per bucato viene venduto a circa $ 15. L'azienda A è un'azienda internazionale con una grande capacità di produzione in eccesso ed è, quindi, in grado di produrre detersivi per bucato a un costo notevolmente inferiore. L'azienda A decide di entrare nel mercato, adottare una strategia di penetrazione dei prezzi e vendere detersivo per bucato a un prezzo scontato di $ 6,05. Il costo dell'azienda per produrre detersivo per bucato è di $ 6.

Esempio di prezzo di penetrazione

Con un costo marginale di $ 6 e un prezzo di vendita di $ 6,05, la società A realizza profitti nominali per vendita. Tuttavia, la società è a proprio agio con questa decisione poiché il suo obiettivo generale è trasferire i clienti, acquisire la maggior quota di mercato possibile e utilizzare economie di scala con la loro elevata capacità di produzione.

L'azienda A ritiene che il suo concorrente non sarà in grado di sostenersi a lungo termine e alla fine uscirà dal mercato. Quando il concorrente esce dal mercato, la società A diventerà l'unico venditore di detersivi per bucato e quindi sarà in grado di stabilire un monopolio Monopolio Un monopolio è un mercato con un unico venditore (chiamato monopolista) ma molti acquirenti. A differenza dei venditori in un mercato perfettamente competitivo, un monopolista esercita un controllo sostanziale sul prezzo di mercato di una merce / prodotto. sul mercato e aumentare i prezzi a un livello che fornirà un elevato margine di profitto.

Vantaggi del prezzo di penetrazione

  • Elevata adozione e diffusione : i prezzi di penetrazione consentono a un'azienda di ottenere rapidamente il proprio prodotto o servizio accettato e adottato dai clienti.
  • Dominanza del mercato : i concorrenti sono generalmente colti alla sprovvista da una strategia di penetrazione dei prezzi e hanno poco tempo per reagire. L'azienda è in grado di sfruttare l'opportunità di cambiare più clienti possibile.
  • Economie di scala : la strategia di prezzo genera un'elevata quantità di vendite che consente a un'impresa di realizzare economie di scala e di ridurre il suo costo marginale.
  • Avviamento aumentato : i clienti che sono in grado di trovare un affare in un prodotto o servizio probabilmente torneranno in azienda in futuro. Inoltre, questa maggiore buona volontà crea un passaparola positivo.
  • Elevato turnover dell'inventario : i prezzi di penetrazione si traducono in un aumento del tasso di turnover dell'inventario, rendendo felici i partner della catena di fornitura verticale, come rivenditori e distributori.

Svantaggi del prezzo di penetrazione

  • Aspettativa di prezzo : quando un'azienda utilizza una strategia di penetrazione dei prezzi, i clienti spesso si aspettano prezzi costantemente bassi. Se i prezzi aumentano gradualmente, i clienti potrebbero diventare insoddisfatti e potrebbero smettere di acquistare il prodotto o il servizio.
  • Bassa fedeltà dei clienti : i prezzi di penetrazione attirano in genere i cacciatori di occasioni o quelli con una bassa fedeltà dei clienti. È probabile che i suddetti clienti passino ai concorrenti se trovano un affare migliore. La riduzione dei prezzi, sebbene efficace per effettuare vendite immediate, raramente genera la fedeltà dei clienti.
  • Danneggiamento dell'immagine del marchio : i prezzi bassi possono influire sull'immagine del marchio, inducendo i clienti a percepire il marchio come economico o di scarsa qualità.
  • Guerra dei prezzi : una strategia di penetrazione dei prezzi può innescare una guerra dei prezzi. Ciò riduce la redditività complessiva del mercato e le uniche società abbastanza forti da sopravvivere a una guerra dei prezzi prolungata di solito non sono le nuove imprese che hanno innescato la guerra.
  • Strategia inefficiente a lungo termine : la penetrazione dei prezzi non è una strategia di prezzo a lungo termine praticabile. Di solito è un'idea migliore avvicinarsi al mercato con una strategia di prezzo con cui la tua azienda può convivere a lungo termine. Anche se potrebbe essere necessario più tempo per acquisire una quota di mercato considerevole, una tale strategia paziente ea lungo termine ha maggiori probabilità di servire meglio la tua azienda nel complesso e di esporti meno a gravi rischi finanziari.

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