Cos'è il Total Addressable Market (TAM)?

Il Total Addressable Market (TAM), noto anche come mercato totale disponibile, è il ricavo complessivo Fatturato delle vendite Il ricavo delle vendite è il reddito ricevuto da una società dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e "entrate" possono essere, e spesso sono, usati in modo intercambiabile, per significare la stessa cosa. Entrate non significano necessariamente contanti ricevuti. opportunità disponibile per un prodotto o servizio se è stata raggiunta una quota di mercato del 100%. Aiuta a determinare il livello di impegno e finanziamento che una persona o un'azienda dovrebbe investire in una nuova linea di business.

Il concetto di mercato indirizzabile totale è importante per le startup. Questa guida delinea le 17 più importanti metriche di valutazione dell'e-commerce per Internet e iniziano a essere valutate le attività esistenti perché le stime degli sforzi e dei finanziamenti richiesti consentono loro di dare la priorità a prodotti specifici, segmenti di clienti e opportunità di business Strategia aziendale Strategia aziendale si concentra su come gestire le risorse, il rischio e il rendimento in un'azienda, invece di guardare ai vantaggi competitivi nella strategia aziendale. Dove sono presenti potenziali investitori e acquirenti dell'attività, i dirigenti dell'azienda possono utilizzare TAM per fornire una proposta di valore praticabile.

Grafico di esempio del Total Addressable Market (TAM)

Creazione di una proposta di valore praticabile Proposta di valore La proposta di valore è una promessa di valore dichiarata da un'azienda che riassume i vantaggi del prodotto o del servizio dell'azienda e il modo in cui vengono forniti implica la stima delle dimensioni del mercato, delle dimensioni dell'investimento complessivo, della concorrenza, crescita prevista e dimensione del mercato disponibile. Tutto questo può essere ottenuto tramite TAM. Ad esempio, quando una società di private equity intende acquisire una società in fase di avvio, può utilizzare TAM per stimare il potenziale di generazione di entrate di un prodotto o servizio offerto da quella società.

TAM tiene conto dei prodotti e dei segmenti di clientela che rimangono inutilizzati dalla startup. La valutazione aiuta a determinare l'effettiva dimensione del mercato disponibile e la concorrenza prevalente per i prodotti offerti dalla startup.

Calcolo del mercato indirizzabile totale

Sono disponibili tre metodi per calcolare il mercato indirizzabile totale. Loro includono:

# 1 dall'alto verso il basso

L'analisi top-down segue un processo di eliminazione che inizia prendendo una vasta popolazione di una dimensione nota che comprende il mercato di destinazione e utilizzandola per restringere il campo a un segmento di mercato specifico. L'analisi dall'alto verso il basso può essere rappresentata da una piramide invertita che mostra la grande popolazione di un segmento noto in alto e il segmento ristretto in basso. Il metodo utilizza ricerche e rapporti del settore per ottenere le stime della popolazione.

Un esempio è una società tecnologica in fase di avvio che offre un'app destinata a piccole imprese che non possono permettersi un software di contabilità premium. L'azienda si basa su ricerche di settore che dimostrano che esistono 1 miliardo di aziende in tutto il mondo, di cui il 30% non ha accesso a software di contabilità premium (30% x 1 miliardo di clienti = 300.000.000 di potenziali clienti).

La ricerca mostra che il 90% delle aziende che non utilizzano un'applicazione di contabilità premium impiega un contabile interno a tempo pieno. Ciò porta il numero di potenziali aziende al 10% x 300.000.000 = 30.000.000. Se l'azienda offre l'applicazione gratuitamente ma con abbonamenti di $ 100 all'anno, il mercato indirizzabile totale stimato è di $ 3 miliardi (30.000.000 x 100). ( Tutti i dati utilizzati si basano su ipotesi).

# 2 Dal basso verso l'alto

L'analisi bottom-up è un metodo più affidabile perché si basa su ricerche di mercato primarie per calcolare le stime TAM. Utilizza dati più affidabili sul prezzo corrente e sull'utilizzo di un prodotto. Ad esempio, per una società in fase di avvio con un'app mobile di contabilità gratuita e abbonamenti annuali del valore di $ 100, può essere necessaria una stima ragionevole del numero di aziende nel suo mercato di destinazione per ottenere il TAM.

Il vantaggio di utilizzare un approccio dal basso verso l'alto è che l'azienda può spiegare perché ha selezionato determinati segmenti di clienti e ne ha tralasciati altri. L'azienda si basa sui dati della sua ricerca o sondaggio e, pertanto, il mercato indirizzabile sarebbe più pertinente e accurato piuttosto che quando si basa su dati indiscutibili.

# 3 Teoria del valore

La teoria del valore si basa su una stima del valore fornito ai clienti dal prodotto e su quanto di quel valore può essere riflesso nel prezzo del prodotto. Un'azienda stima quanto valore può aggiungere e perché dovrebbe acquisire questo valore attraverso il prezzo del prodotto. La teoria del valore viene utilizzata per calcolare il TAM quando un'azienda introduce nuovi prodotti sul mercato o effettua il cross-selling di determinati prodotti a clienti esistenti.

L'approccio della teoria del valore può essere utilizzato per stimare il valore indirizzabile di Uber. Gli utenti che scelgono di utilizzare i taxi Uber godono della possibilità di guidare da soli, utilizzare mezzi pubblici o prendere i taxi della concorrenza. Poiché gli utenti sono disposti a rinunciare a tutte queste alternative e prendere un taxi Uber, la società può stimare il valore che questi utenti ricavano dall'utilizzo dei taxi Uber e determinare come catturare il valore nel prezzo.

Differenze tra TAM, SAM e SOM

TAM = Total Addressable Market

SAM = mercato disponibile riparabile

SOM = mercato ottenibile utilizzabile

TAM, SAM e SOM rappresentano i vari sottoinsiemi di un mercato. TAM si riferisce alla domanda totale di un prodotto o servizio calcolata in entrate annuali. SAM è l'acronimo di Serviceable Available Market ed è il mercato indirizzabile di destinazione servito dai prodotti o servizi di un'azienda.

SOM, d'altra parte, è l'acronimo di Serviceable Obtainable Market, che è la percentuale di SAM che può essere realisticamente raggiunta. L'identificazione di questi sottoinsiemi all'interno di un settore richiede alcune ricerche di mercato per comprendere le proporzioni di ciascuna area.

Un esempio è la spesa dei consumatori per il cibo nel Regno Unito. Nel 2014, il valore di questo mercato è stato stimato in 200 miliardi di euro, che rappresenta il mercato indirizzabile totale. Il mercato alimentare di consumo comprende alimenti freschi e bevande alcoliche e analcoliche.

L'industria delle bevande alcoliche, che ha servito 49 miliardi di euro, è il mercato disponibile serviceable (SAM). L'industria comprende diversi grandi produttori e fornitori che servono il mercato. Una sezione dell'industria delle bevande alcoliche servita da un produttore è il mercato ottenibile serviceable (SOM).

Mercato indirizzabile totale - Scala

Importanza del TAM

Il mercato indirizzabile totale è una delle metriche essenziali che le startup e le società esistenti utilizzano per stimare la scala potenziale del mercato in termini di vendite e ricavi totali Ricavi delle vendite I ricavi delle vendite sono i proventi ricevuti da una società dalle sue vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e "entrate" possono essere, e spesso sono, usati in modo intercambiabile, per significare la stessa cosa. Entrate non significa necessariamente contanti ricevuti. . Quando un'azienda è in procinto di rilasciare un nuovo prodotto, un nuovo segmento di clienti o intende effettuare il cross-sell di un prodotto esistente a clienti esistenti, TAM aiuta a suddividere questi numeri in livelli gestibili. Un investitore dovrebbe essere obiettivo nella stima del mercato disponibile perché un valore esagerato può portare a mercati con minore potenziale di crescita.Il mercato ideale per qualsiasi imprenditore è quello con potenziale capacità di crescita.

Applicazioni nella modellazione e valutazione finanziaria

Modellazione finanziaria Che cos'è la modellazione finanziaria La modellazione finanziaria viene eseguita in Excel per prevedere le prestazioni finanziarie di un'azienda. Panoramica di cos'è la modellazione finanziaria, come e perché costruire un modello. richiede la creazione di una previsione per un'azienda, che dipende dal mercato indirizzabile totale dell'azienda. Quando si sviluppa o si analizza una previsione in un modello di valutazione Modellazione di valutazione in Excel La modellazione di valutazione in Excel può fare riferimento a diversi tipi di analisi, inclusa l'analisi del flusso di cassa scontato (DCF), multipli di trading comparabili, è importante eseguire un "controllo di integrità" rispetto la dimensione del mercato. I modelli operativi dettagliati includeranno tipicamente un aumento dalla dimensione del mercato al mercato indirizzabile, ai clienti e infine ai ricavi.

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  • Posizionamento di mercato Posizionamento di mercato Il posizionamento di mercato si riferisce alla capacità di influenzare la percezione del consumatore riguardo a un marchio o prodotto rispetto ai concorrenti. L'obiettivo del mercato
  • Curva di domanda Curva di domanda La curva di domanda è una linea che mostra quante unità di un bene o servizio verranno acquistate a prezzi diversi. Il prezzo viene tracciato sull'asse verticale (Y) mentre la quantità viene tracciata sull'asse orizzontale (X).
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