Nelle Cinque Forze di Porter, il potere del fornitore è il grado di controllo che un fornitore di beni o servizi può esercitare sui suoi acquirenti. Il potere dei fornitori è legato alla capacità dei fornitori di aumentare i prezzi, diminuire la qualità o limitare il numero di prodotti che venderanno. Di solito, il numero di fornitori di una particolare risorsa determina notevolmente il potere del fornitore. Ad esempio, se un'impresa ha bisogno dell'acciaio per produrre il proprio prodotto e c'è un solo venditore di acciaio sul mercato, l'azienda siderurgica ha un forte potere di fornitore. Tuttavia, se ci sono molti fornitori di acciaio, ogni singolo fornitore ha meno potere che se ci fosse un solo fornitore.
In alcuni settori, l'equilibrio del potere si sta spostando drasticamente dagli acquirenti ai fornitori. L'industria dei fast food è un perfetto esempio. I proprietari di ristoranti fast-food si affidano a un solo fornitore per molte cose: materiali di imballaggio, tovaglioli e forniture per il bagno, tra gli altri. Il fornitore lavora quindi in collaborazione con più acquirenti nella stessa località, il che conferisce loro un'elevata leva Vantaggio assoluto In economia, il vantaggio assoluto si riferisce alla capacità di qualsiasi agente economico, individuo o gruppo, di produrre una maggiore quantità di un prodotto rispetto ai suoi concorrenti. Introdotto dall'economista scozzese Adam Smith, nel suo lavoro del 1776, "An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations", nelle trattative contrattuali. Il cambiamento avviene per molteplici ragioni, che evidenzieremo in seguito. In alcuni casi,i fornitori sono persino in grado di superare i loro concorrenti, con le aziende che si trovano in posizioni molto più deboli.
Come viene creato il potere del fornitore?
1. Numero di fornitori
Una delle principali cause di potere contrattuale è il numero di fornitori designati per soddisfare le richieste di un'azienda. Idealmente, se un'azienda può scegliere tra più fornitori, il potere contrattuale dei fornitori è ridotto. L'organizzazione gode della libertà di scegliere un fornitore che soddisfi al meglio le loro richieste. Ma nel caso di un monopolio Monopolio Un monopolio è un mercato con un unico venditore (chiamato monopolista) ma molti acquirenti. A differenza dei venditori in un mercato perfettamente competitivo, un monopolista esercita un controllo sostanziale sul prezzo di mercato di una merce / prodotto. o la struttura del mercato oligopolistica, in base alla quale le aziende devono affrontare opzioni limitate, i fornitori acquisiscono molto potere contrattuale.
2. Affidamento eccessivo
Occasionalmente, le aziende accettano contratti a lungo termine Contratto di vendita e acquisto Il Contratto di vendita e acquisto (SPA) rappresenta il risultato di negoziazioni commerciali e sui prezzi chiave. In sostanza, stabilisce gli elementi concordati dell'accordo, include una serie di importanti tutele per tutte le parti coinvolte e fornisce il quadro giuridico per completare la vendita di una proprietà. con uno o pochi fornitori per ridurre il rischio dei fornitori. Sebbene la pratica favorisca i fornitori, lascia pochissimo spazio alla flessibilità da parte dell'organizzazione. Significa anche che i fornitori esercitano un maggiore controllo sui termini e le condizioni del contratto.
3. Cambio dei costi
I costi di commutazione si riferiscono alle spese aggiuntive che un'azienda dovrà sostenere se decide di passare da un fornitore a un altro. Le spese includono installazione e configurazione, costi di infrastruttura, spese legali, costi di personalizzazione e altro ancora. Se i costi di trasferimento sono troppo alti, il titolare dell'azienda potrebbe semplicemente decidere di attenersi al proprio fornitore attuale. Questo, a sua volta, conferisce al loro fornitore una grande quantità di potere.
Come ridurre al minimo il potere del fornitore?
Indipendentemente dal motivo, le aziende indebolite dai loro fornitori dovrebbero affrontare la situazione in modo strategico. Ecco alcune soluzioni praticabili:
1. Portate valore al vostro fornitore
Aggiungere valore è la strada più semplice da intraprendere se vuoi ridefinire il tuo rapporto con il tuo fornitore. Dimostrare di possedere valore per il proprio fornitore non solo aiuta a riequilibrare l'equazione di potere, ma trasforma anche una transazione commerciale in una partnership efficace. Alcuni dei modi in cui puoi aggiungere valore sono:
2. Diventa un gateway per nuovi mercati
Uno dei modi più economici per affrontare un problema di squilibrio di potere è offrire al tuo fornitore una nuova opportunità di mercato. Il tuo fornitore considererà la sua attività con te come qualcosa di più dei semplici numeri forniti dalla tua attività.
3. Ridurre i rischi del fornitore
Se la tua azienda è in grado di diminuire i rischi affrontati dal suo fornitore, può negoziare prezzi inferiori in cambio.
4. Modificare la modalità di acquisto
Se la tua azienda non è in grado di aggiungere valore al tuo fornitore, la prossima soluzione migliore è modificare il tuo modello di acquisto. Tuttavia, poiché l'approccio può influire su altri reparti dell'organizzazione, è necessario un attento esame dell'intera azienda. Di seguito sono riportati alcuni modi per modificare la modalità di acquisto:
- Consolidare gli ordini di acquisto
La strategia di consolidamento comporta dei rischi ma può essere efficace. Ad esempio, prendi un produttore di aeromobili, i cui reparti aziendali erano soliti acquistare componenti indipendentemente da un grande fornitore. Il fornitore ha deciso di raddoppiare i prezzi nella sua quotazione originale, permettendogli di realizzare margini lordi fino al 20%. Individualmente, le unità aziendali non hanno molto potere per avviare cambiamenti nel comportamento spiacevole del fornitore. Quindi, i diversi capi unità si sono riuniti, hanno consolidato i loro dati di spesa e sono andati dal massimo dirigente del fornitore minacciando di sospendere tutti gli acquisti se non fossero state apportate modifiche. Al fornitore non resta altra scelta che ridurre i prezzi.
- Diminuisci il volume degli acquisti
Un altro modo per cambiare il tuo modello di acquisto è diminuire il volume delle merci che stai acquistando. Puoi ottenerlo passando a un sostituto Prodotti sostitutivi I prodotti sostitutivi offrono ai consumatori scelte quando prendono decisioni di acquisto fornendo alternative altrettanto valide, aumentando così l'utilità. Tuttavia, dal punto di vista di un'azienda, i prodotti sostitutivi creano una rivalità. Di conseguenza, le aziende possono sostenere costi di marketing e promozionali elevati quando competono o altre risorse o materie prime a basso costo. Dimostrando semplicemente che sei disposto a farlo, è probabile che il tuo fornitore diventi più aperto a negoziare condizioni migliori.
5. Crea un nuovo fornitore
Se modificare la tua domanda diventa impossibile, la tua prossima migliore scommessa è produrre una fonte di approvvigionamento completamente nuova. Come nel caso delle prime due soluzioni, l'approccio allontana la domanda dal tuo attuale fornitore. Questa tattica è la migliore da adottare nelle situazioni in cui un fornitore spinge altri a fare affari. Ad esempio, puoi portare un fornitore da un settore adiacente.
In un esempio, una rinomata compagnia aerea è riuscita a ridurre i costi del cibo e migliorare la qualità attirando una società di catering con sede in Europa ad entrare nel settore della ristorazione aerea negli Stati Uniti. Inizialmente, il mercato della ristorazione negli Stati Uniti era dominato da due fornitori affermati che erano riluttanti a ridurre i prezzi. Il nuovo concorrente ha utilizzato un modello di produzione creativo ed esterno che ha portato a prezzi ridotti in cambio di contratti a lungo termine.
6. Gioca a Hardball
Se nessuna delle strategie di cui sopra induce il tuo fornitore a riconsiderare i suoi termini di prezzo, potresti dover ricorrere a modi spietati. Puoi farlo sospendendo tutti i tuoi acquisti, eliminando il tuo fornitore da transazioni future o minacciando controversie. Una o una combinazione delle tattiche di cui sopra può rendere il tuo fornitore aperto alle negoziazioni.
La linea di fondo
Per riassumere, i fornitori possono ottenere un potere contrattuale eccessivo nei contratti. Fortunatamente, ci sono diversi metodi che le aziende possono utilizzare per ridefinire le loro relazioni. Per prima cosa, possono aggiungere valore ai fornitori introducendoli in nuovi mercati o mitigando i rischi che devono affrontare.
In alternativa, possono modificare i modelli di acquisto acquistando di meno o consolidando gli ordini di acquisto. Un'altra tecnica è creare un nuovo fornitore, che darà al tuo attuale fornitore una nuova concorrenza. Se tutte queste strategie falliscono, potresti dover giocare a hardball.
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