L'offerta competitiva è una forma di sollecitazione utilizzata negli appalti Approvvigionamento Negli affari, l'approvvigionamento è il processo di ricerca, negoziazione e acquisto di beni e / o servizi dai fornitori. Il processo di approvvigionamento di beni e servizi. Viene utilizzato da aziende ed enti governativi che richiedono la fornitura di prodotti o servizi su larga scala. L'agenzia o la società deve emettere una forma di sollecitazione, comunemente denominata Richiesta di proposta (RFP), che dettaglia i prodotti o servizi che richiedono ai fornitori per mostrare interesse a fornire attraverso un processo di offerta competitivo.
Il processo di offerta competitiva
I fornitori interessati inviano le loro offerte a titolo oneroso entro un periodo specificato. Le offerte sono sigillate per aumentare la riservatezza della proposta di ciascun venditore. Dopo la scadenza del periodo di presentazione dell'offerta, il destinatario delle offerte seleziona quindi l'offerente con le condizioni più basse o migliori per la RFP. La selezione può essere effettuata in una procedura di offerta aperta o chiusa.
Oltre all'approvvigionamento di beni e servizi, vengono utilizzate offerte competitive anche nella vendita di società in cui un banchiere di investimento può sollecitare lettere di intenti da potenziali acquirenti. Il processo di offerta è finalizzato ad aumentare la competitività delle offerte, evitare trattamenti preferenziali e consentire all'azienda di ottenere la migliore offerta.
Affinché un fornitore possa essere selezionato per soddisfare la fornitura di prodotti e / o servizi, deve dimostrare la propria capacità, storia e preparazione per eseguire il progetto.
Punto di vista dell'acquirente sulle offerte competitive
Identificazione del venditore più qualificato
Dal punto di vista dell'acquirente, l'offerta competitiva serve a identificare i fornitori più qualificati di particolari beni e servizi. L'acquirente o il destinatario delle offerte deve preparare una RFP completa e pubblicarla, in modo che raggiunga fornitori qualificati. Idealmente, quando fanno offerte per l'ordine, i fornitori devono dimostrare la loro capacità di eseguire l'ordine descrivendo la cronologia dei risultati raggiunti, il costo della consegna dei prodotti o dei servizi e le tempistiche delle consegne.
Per servizi specializzati come l'acquisto e l'installazione di una macchina per dialisi in un ospedale, l'acquirente vorrebbe aggiudicare l'appalto a un venditore specializzato nel settore e che ha già realizzato installazioni simili in altri ospedali.
Valutare le offerte
Dopo che l'azienda ha ricevuto le proposte, deve valutare ciascuna offerta in base alle informazioni fornite da ciascun fornitore. Il processo di valutazione può anche comportare lo svolgimento di colloqui faccia a faccia con gli offerenti per determinare quello più qualificato. L'acquirente sceglierà quindi il vincitore e inviterà il venditore vincitore a lavorare al progetto. In un processo di offerta competitiva ben gestito, tutti i fornitori interessati, compresi i perdenti, dovrebbero essere informati del risultato.
A volte, un'azienda può decidere di non pubblicare la RFP, ma invitare una manciata di fornitori affidabili con cui ha già lavorato in precedenza. Questa pratica si verifica spesso in aziende già consolidate che hanno pubblicato RFP in periodi precedenti e hanno sviluppato un elenco di fornitori che hanno rispettato le loro promesse. La pratica aiuta a ridurre la durata del processo di offerta poiché l'acquirente possiede già informazioni di base su tutti i fornitori e impiegherà meno tempo nella scelta dell'offerta vincente.
Il punto di vista del venditore sulle offerte competitive
Processo di offerta del venditore
La responsabilità del venditore è inviare proposte in risposta a una RFP e convincere l'acquirente che sono le persone giuste per il lavoro. Il tipico processo di offerta per un venditore è il seguente: qualificarsi per inviare proposte; rivedere i termini della RFP e determinare se sono qualificati; creare e inviare una proposta che soddisfi i requisiti della RFP; e ottenere una risposta sul fatto che abbiano vinto o perso l'offerta.
Uno dei fattori critici che determinano se al venditore verrà assegnato il lavoro o meno è la stima dei costi Project Finance - Primer Primer sulla finanza di progetto. Il project finance è l'analisi finanziaria dell'intero ciclo di vita di un progetto. In genere, viene utilizzata un'analisi costi-benefici. Il venditore deve effettuare un'adeguata ricerca di mercato per garantire che il prezzo indicato corrisponda al tasso di mercato. Inoltre, devono comprendere i requisiti della RFP e cercare chiarimenti sulle aree in cui sono incerti. Il mancato rispetto dei termini spesso comporta la squalifica durante il processo di selezione.
Considerazioni del venditore in una procedura di offerta
Ci sono molte cose che i venditori prendono in considerazione quando rispondono alla RFP. In primo luogo, il venditore deve comprendere le esigenze dell'acquirente sapendo esattamente cosa vuole e utilizzarlo come base per la determinazione del prezzo della proposta. Anche se gli acquirenti tendono a considerare le offerte a basso prezzo, a volte l'acquirente può considerare un'offerta a prezzo elevato se è unica, le qualifiche del venditore sono insolite o il venditore garantisce una consegna senza soluzione di continuità delle merci.
D'altra parte, un venditore può rifiutarsi di rispondere a una proposta se, in base alla sua conoscenza e al precedente impegno con il cliente, ha scarse possibilità di vincere in un processo di offerta competitivo. Può essere dovuto a esperienza inadeguata, incapacità di soddisfare i termini della proposta o che l'acquirente si aspetta un'offerta che il venditore considera troppo bassa.
Offerta competitiva nelle IPO
Oltre all'acquisto di beni e servizi, l'offerta competitiva viene utilizzata anche nelle offerte pubbliche iniziali (IPO) Offerta pubblica iniziale (IPO) Un'offerta pubblica iniziale (IPO) è la prima vendita di azioni emesse da una società al pubblico. Prima di un'IPO, una società è considerata una società privata, di solito con un piccolo numero di investitori (fondatori, amici, familiari e investitori aziendali come venture capitalist o angel investor). Scopri cos'è un'IPO. Di solito, quando una società prevede di vendere al pubblico la sua prima emissione di azioni, invita i sottoscrittori a presentare offerte sigillate affinché possano essere prese in considerazione per l'assegnazione. La società valuta quindi le offerte ricevute per determinare il sottoscrittore con il miglior prezzo e le condizioni contrattuali vantaggiose per entrambe le parti.
Tuttavia, la maggior parte dei sottoscrittori preferisce un processo di offerta negoziata rispetto a un'offerta competitiva. L'offerta negoziata consente alla società emittente di negoziare direttamente con i sottoscrittori e di concordare una commissione e condizioni contrattuali favorevoli ad entrambe le parti. Offre inoltre alla società emittente l'opportunità di lavorare con sottoscrittori con cui hanno familiarità o che hanno già stabilito una buona reputazione nel mercato azionario.
Vantaggi delle offerte competitive
L'offerta competitiva offre diversi vantaggi sia all'acquirente che al venditore, come illustrato di seguito:
All'acquirente
L'offerta competitiva aiuta gli acquirenti a ottenere il miglior prezzo e le condizioni contrattuali per le loro proposte. Consente loro di ottenere i venditori più qualificati di prodotti e servizi mantenendo bassi i costi. Possono anche lavorare con venditori con una storia di successi e qualificati per fornire servizi specializzati.
Al venditore
L'offerta competitiva consente ai venditori di eseguire proposte con cui hanno familiarità e a una velocità determinata da loro. Consente loro di risparmiare sui costi che avrebbero potuto utilizzare per trovare potenziali acquirenti per i loro prodotti o servizi.
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