I rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono aziende che migliorano o personalizzano prodotti o servizi dalla fonte principale per la rivendita. Oltre ai prodotti forniti da fornitori o produttori, le società possono anche vendere i loro prodotti e servizi supplementari. In genere, il valore deriva dalla fornitura di servizi professionali, come l'assemblaggio del prodotto, la consulenza, l'installazione, la modifica e l'implementazione.
I VAR sviluppano anche applicazioni uniche che si adattano alla progettazione del prodotto in linea con le richieste dei clienti a un costo aggiuntivo. Oltre al loro rapporto con altri venditori, i rivenditori a valore aggiunto godono della vicinanza al mercato, che stabilisce la credibilità del marchio. Equità del marchio Nel marketing, l'equità del marchio si riferisce al valore di un marchio ed è determinata dalla percezione del marchio da parte del consumatore. L'equità del marchio può essere positiva o e migliora la consegna regolare. Il rapporto tra produttori e rivenditori si basa sulla creazione di valore, in cui le società di rivenditori possono generare entrate extra da beni e servizi personalizzati.
Sommario
- I rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono aziende che forniscono servizi post-vendita o prodotti personalizzati ai clienti finali a pagamento.
- Svolgono un ruolo significativo nella catena di distribuzione aiutando i produttori a migliorare il loro vantaggio competitivo.
- I rivenditori a valore aggiunto possono anche vendere i loro prodotti e servizi supplementari insieme ai prodotti forniti da altre società.
Comprendere i rivenditori a valore aggiunto nella performance del marchio
I rivenditori a valore aggiunto svolgono un ruolo importante nell'aiutare i produttori a far crescere le loro attività attraverso vari canali di distribuzione. Rispetto alle distribuzioni di proprietà dell'azienda, i rivenditori a valore aggiunto possiedono una maggiore conoscenza del mercato Segmentazione e targeting del mercato La segmentazione e il targeting del mercato si riferiscono al processo di identificazione dei potenziali clienti di un'azienda, scelta dei clienti da perseguire e creazione di valore, reti di distribuzione e vendite abilità. Di conseguenza, garantiscono maggiore flessibilità e minori investimenti di capitale portando i prodotti ei servizi sul mercato in modo più efficace rispetto ai produttori.
Ad esempio, nel settore IT, i VAR forniscono servizi quali installazione, formazione e manutenzione di hardware o software per conto dei marchi dei produttori. Ci si aspetta che possiedano una conoscenza approfondita dei prodotti per consegnarli con successo agli utenti finali.
La partnership tra produttori e società di rivenditori aggiunge valore anche aumentando i ricavi riportati. Sebbene alcune società di rivenditori possano essere esclusive di un marchio, la maggior parte di esse tratta con diverse società per offrire più scelte ai clienti.
In alcuni casi, i rivenditori a valore aggiunto con le migliori prestazioni sono considerati partner di vendita. I partner strategicamente importanti per le aziende produttrici esercitano una forte influenza in termini di sviluppo del prodotto e sono in grado di trarre maggiori vantaggi dalla loro posizione strategica nel mercato.
Rivenditori a valore aggiunto nel mercato del software
I rivenditori a valore aggiunto sono comuni in settori quali computer e servizi, mobili e automobili. In particolare, tali industrie offrono numerosi prodotti e servizi a valore aggiunto, come servizi di installazione, garanzie prolungate, programmi software e contratti di servizio.
Per stare al passo con le richieste dei clienti, hanno aumentato la loro rilevanza per i loro clienti e migliorato anche il loro portafoglio di servizi. Nel settore dei computer e dei servizi, ad esempio, i produttori convincono i rivenditori a promuovere o vendere i loro prodotti e servizi offrendo loro incentivi finanziari.
Uno dei principali attori nel settore della rivendita a valore aggiunto è ePlus. L'azienda è un fornitore di soluzioni IT con sede negli Stati Uniti con associati in diversi paesi. La sua esperienza copre l'intero spettro tecnologico, comprese le comunicazioni audio e video. L'azienda fornisce prodotti e servizi tecnologici Prodotti e servizi Un prodotto è un elemento tangibile che viene immesso sul mercato per acquisizione, attenzione o consumo, mentre un servizio è un elemento immateriale, che deriva da imprese, centri sanitari e governi, che può essere utilizzato per affrontare con successo le sfide aziendali.
Vantaggio dell'utilizzo di rivenditori a valore aggiunto
I rivenditori a valore aggiunto contribuiscono positivamente alla strategia competitiva dei produttori primari. Si ottiene eseguendo attività uniche con un tasso superiore ai concorrenti. Ad esempio, valutano le esigenze di diversi segmenti di consumatori e le trasformano in requisiti per funzionalità e capacità delle applicazioni software.
I produttori esternalizzano la loro funzione di vendita per due motivi principali. In primo luogo, le aziende vantano una profonda conoscenza del mercato e possono penetrare con facilità in mercati diversi rispetto ai produttori primari. In secondo luogo, i rivenditori a valore aggiunto facilitano le vendite dirette per concentrarsi maggiormente su account più grandi. La decisione di assumere rivenditori a valore aggiunto dipende dalla competenza di un'azienda produttrice e dalle esigenze del cliente.
L'economia centrale della gestione della catena di approvvigionamento Catena di approvvigionamento La catena di approvvigionamento è l'intero sistema di produzione e fornitura di un prodotto o servizio, dalla fase iniziale di approvvigionamento delle materie prime fino alla fine fornisce un quadro chiaro dei vantaggi dell'utilizzo di rivenditori a valore aggiunto , alcuni dei quali includono copertura del mercato, costi inferiori e contatti con i clienti. Ulteriori vantaggi derivano da attività quali segmentazione del mercato, conoscenza del marketing e capacità di marketing, che migliorano la creazione e l'implementazione di strategie di marketing.
Pertanto, il rapporto tra rivenditori a valore aggiunto e fornitori primari contiene vantaggi e opportunità per le aziende fornitrici, i rivenditori e i clienti finali. In generale, gli utenti finali beneficiano di costi ridotti di servizi e manutenzione , alti livelli di servizi reattivi e acquisti one-stop .
Svantaggi dell'utilizzo di rivenditori a valore aggiunto
Ci sono due principali svantaggi nell'utilizzo di rivenditori a valore aggiunto.
In primo luogo, la maggior parte delle aziende non è pronta a perdere il controllo su altre società a causa di tendenze opportunistiche . I rivenditori sono, quindi, dipinti su una cattiva luce a causa della paura di svalutare, piuttosto che aggiungere valore a prodotti e servizi.
Un'altra sfida deriva dai profitti di cui godono i rivenditori a valore aggiunto come intermediari. Molto spesso, i produttori percepiscono le società di rivenditori come parassiti invece che come canali di marketing. Tale percezione incarna altri svantaggi, inclusa la perdita di proprietà del cliente e il contatto con il cliente.
Inoltre, l'esperienza dei produttori nell'outsourcing a società di rivenditori può essere un terreno fertile per paura di cattiva comunicazione, cattiva gestione del mercato e obiettivi contraddittori degli intermediari.
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- Segmentazione e targeting del mercato Segmentazione e targeting del mercato La segmentazione e il targeting del mercato si riferiscono al processo di identificazione dei potenziali clienti di un'azienda, scelta dei clienti da perseguire e creazione di valore
- Original Equipment Manufacturer (OEM) Original Equipment Manufacturer (OEM) Un produttore di apparecchiature originali o OEM è un'azienda che produce e vende prodotti o parti di un prodotto che il loro acquirente, un'altra società
- Proposta di valore Proposta di valore La proposta di valore è una promessa di valore dichiarata da un'azienda che riassume i vantaggi del prodotto o servizio dell'azienda e il modo in cui vengono forniti
