Il rischio di vendita si riferisce all'incertezza relativa al prezzo e alla quantità dei beni che sono disponibili per la vendita ai consumatori. Di solito, il rischio di vendita può causare fallimenti nelle vendite e può influire in modo significativo sulla performance finanziaria riportata.
Proteggere l'azienda dal rischio di vendita può aiutare a costruire la resilienza in modo che il team di vendita sia in grado di contrastare i fattori di rischio che contribuiscono. Il team di vendita deve essere adeguatamente formato su come identificare, monitorare e controllare i fattori di rischio dei rischi di vendita.
Sommario
- Il rischio di vendita è una forma di rischio che si traduce in un fallimento delle vendite.
- Il team di vendita dovrebbe essere ben addestrato su come acquisire, monitorare e controllare i fattori di rischio delle vendite.
- Le principali forme di rischi di vendita includono il rischio di hubris, il rischio di informazione, il rischio strategico, il rischio etico e il rischio di reputazione.
Tipi di rischi di vendita
1. Rischio di hubris
Il rischio di hubris è caratterizzato da eccessiva sicurezza e arroganza e fa credere alla persona responsabile che non stia facendo nulla di sbagliato. Può indurre la persona responsabile delle decisioni di vendita a prendere decisioni miopi e irrazionali poiché non tiene conto dell'opinione di altre persone o degli effetti delle loro decisioni su altre persone.
Il rischio di Hubris è spesso associato a individui di successo, come i dirigenti aziendali CEO vs CFO Le persone al di fuori del mondo degli affari spesso vengono confuse con i ruoli svolti dal CEO vs CFO. L'amministratore delegato (CEO) e il direttore finanziario (CFO) assumono responsabilità diverse ma ugualmente importanti in un'organizzazione. . Un responsabile delle vendite può prendere decisioni senza pensare completamente alle conseguenze o considerare le opinioni di altre persone nel team di vendita.
La sconsideratezza è dovuta all'eccessiva fiducia da parte del direttore delle vendite di prendere la decisione giusta e che la decisione non causerà conseguenze negative. I responsabili delle vendite dovrebbero essere consapevoli di sé e capire che i risultati del passato non significano che le sfide future non possono verificarsi.
2. Rischio di informazione
Il rischio relativo alle informazioni è associato all'uso, alla proprietà, al funzionamento e all'adozione della tecnologia dell'informazione all'interno dell'organizzazione. Tali rischi possono danneggiare il processo di vendita, soprattutto a causa della cattiva implementazione della tecnologia dell'informazione e della cattiva gestione dei processi.
Il fallimento dei sistemi IT nelle aziende che fanno affidamento sulla tecnologia può causare una violazione della sicurezza, che può portare a frodi, furti, danni alle risorse fisiche e persino danni al marchio Brand Equity Nel marketing, il brand equity si riferisce al valore di un brand ed è determinato dalla percezione che il consumatore ha del brand. La brand equity può essere positiva o. Frequenti interruzioni o tempi di inattività dei sistemi IT possono provocare conseguenze negative, come perdita di vendite, danni alla reputazione, violazione della riservatezza e riduzione della soddisfazione dei clienti.
Le aziende possono essere tenute a pagare penali e multe quando il guasto dei sistemi causa la non conformità ai requisiti normativi.
3. Rischio strategico
Il rischio strategico si verifica quando l'azienda persegue una strategia fallimentare o sbagliata. Il rischio può emergere quando la direzione prende decisioni aziendali sbagliate che non riescono a raggiungere il risultato desiderato. Può anche verificarsi quando l'azienda assegna risorse inadeguate a una nuova linea di prodotti o non riesce a rispondere adeguatamente ai cambiamenti nell'ambiente aziendale.
Ad esempio, la direzione di Kodak ha ignorato la rapida crescita della tecnologia e non è riuscita a prendere decisioni strategiche che avrebbero potuto aiutarli a sopravvivere alla rapida adozione della tecnologia digitale.
4. Rischio tattico
Il rischio tattico sorge a causa dei cambiamenti nelle condizioni aziendali che si verificano in tempo reale, causando una perdita per le aziende. Il termine "rischio tattico" è preso in prestito dai militari e si riferisce alle condizioni su un campo di battaglia. Si differenzia dal rischio strategico in quanto una strategia è un piano per il futuro, mentre il rischio tattico si verifica in tempo reale mentre gli eventi si svolgono.
Il rischio tattico si riferisce alle minacce attuali che l'azienda deve affrontare nell'attuale contesto aziendale. Ad esempio, quando si verifica un aumento della domanda per i prodotti dell'azienda, dovrebbe essere in grado di migliorare immediatamente la propria produttività per soddisfare la domanda.
5. Rischio etico
In un'organizzazione incentrata sulle entrate, il team di vendita può impegnarsi in qualsiasi attività che li aiuti a raggiungere gli obiettivi di fatturato stabiliti, anche quando le attività non sono etiche. La direzione può esercitare pressioni indebite sul personale di vendita che può costringerlo a compromettere gli standard organizzativi.
Questioni come corruzione, frode Frode Frode si riferisce a qualsiasi attività ingannevole intrapresa da un individuo con l'obiettivo di ottenere qualcosa attraverso mezzi che violano la legge. Una parola chiave in, comportamento abusivo e menzogne agli stakeholder sono i rischi etici più comuni presenti nelle organizzazioni. Sebbene tali attività possano aiutare l'organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi di fatturato, possono corrodere la fiducia degli azionisti nel team esecutivo.
I dipendenti dovrebbero essere formati su come evitare comportamenti non etici. L'azienda dovrebbe inoltre creare meccanismi di reporting confidenziale che consentano a dipendenti, clienti e altre parti interessate di segnalare comportamenti non etici all'interno dell'organizzazione.
6. Rischio di reputazione
Il rischio di reputazione si riferisce a una minaccia alla redditività di un'azienda a causa di una percezione pubblica sfavorevole dell'azienda o dei suoi prodotti / servizi. Il rischio di reputazione può essere diretto o indiretto. Direttamente, il rischio di reputazione può essere causato da azioni dell'organizzazione stessa, mentre indirettamente, il rischio di reputazione può essere dovuto alle azioni di un dipendente dell'organizzazione.
Il rischio di reputazione rappresenta una minaccia per la sopravvivenza di un'impresa. Se non viene gestito con sufficiente anticipo, può comportare la perdita di milioni o miliardi di dollari di entrate o capitalizzazione di mercato.
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