I clienti svolgono un ruolo significativo in qualsiasi attività commerciale. Per comprendere il comportamento del cliente Formula del surplus del consumatore Il surplus del consumatore è una misura economica per calcolare il vantaggio (cioè il surplus) di ciò che i consumatori sono disposti a pagare per un bene o servizio rispetto al suo prezzo di mercato. La formula del surplus del consumatore si basa su una teoria economica dell'utilità marginale. e per allocare meglio le risorse a diversi clienti per generare il massimo profitto, è necessario essere in grado di identificare e segmentare diversi tipi di clienti. Comprendendo meglio i diversi tipi di clienti, le aziende possono essere meglio attrezzate per sviluppare strategie di successo.
Cinque principali tipi di clienti
Nel settore della vendita al dettaglio, i clienti possono essere segmentati in cinque tipi principali:
- Clienti fedeli : clienti che costituiscono una minoranza della base di clienti ma generano un'ampia porzione di vendite.
- Impulso ai clienti : clienti che non hanno in mente un prodotto specifico e acquistano beni quando sembra buono in quel momento.
- Clienti scontati : clienti che fanno acquisti frequentemente ma basano le decisioni di acquisto principalmente sui ribassi.
- Clienti in base alle esigenze: clienti con l'intenzione di acquistare un prodotto specifico.
- Clienti vaganti : clienti che non sono sicuri di ciò che vogliono acquistare.
# 1 - Clienti fedeli
I clienti fedeli sono il segmento più importante da placare e dovrebbero essere al primo posto per qualsiasi azienda. Questo tipo di clienti generalmente non rappresenta più del 20% della base clienti di un'azienda, ma contribuisce alla maggior parte dei ricavi delle vendite Ricavi delle vendite I ricavi delle vendite sono i proventi ricevuti da una società dalle vendite di beni o dalla fornitura di servizi. In contabilità, i termini "vendite" e "entrate" possono essere, e spesso sono, usati in modo intercambiabile, per significare la stessa cosa. Entrate non significa necessariamente contanti ricevuti. . I clienti fedeli, come suggerisce il nome, sono fedeli e apprezzano molto un prodotto.
Inoltre, è probabile che i clienti fedeli raccomandino i prodotti dell'azienda ad altre persone. Pertanto, è importante sollecitare il loro input e feedback e coinvolgerli nel processo decisionale di un'azienda. Grande enfasi dovrebbe essere posta sui clienti fedeli se un'azienda vuole crescere.
# 2 - Impulso ai clienti
I clienti Impulse sono i migliori clienti a cui eseguire l'upselling e sono il secondo segmento più attraente (dopo i clienti fedeli) su cui concentrarsi. I clienti Impulse non hanno in mente una lista della spesa specifica e acquistano i prodotti spontaneamente. Inoltre, i clienti impulsivi sono generalmente ricettivi alle raccomandazioni sui prodotti.
I clienti Impulse sono secondi ai clienti fedeli nella generazione di ricavi di vendita. Mantenere questi clienti aggiornati sulle offerte di nuovi prodotti Prodotti sostitutivi I prodotti sostitutivi offrono ai consumatori scelte quando prendono decisioni di acquisto fornendo alternative altrettanto valide, aumentando così l'utilità. Tuttavia, dal punto di vista di un'azienda, i prodotti sostitutivi creano una rivalità. Di conseguenza, le aziende possono sostenere costi di marketing e promozionali elevati quando la concorrenza contribuisce notevolmente a migliorare la redditività di un'azienda.
# 3 - Clienti scontati
I clienti scontati svolgono un ruolo importante nel ribaltare l'inventario di un'azienda. Pertanto, i clienti scontati sono un fattore chiave per il flusso di cassa di un'azienda. Flusso di cassa Flusso di cassa (CF) è l'aumento o la diminuzione della quantità di denaro di cui dispone un'azienda, un'istituzione o un individuo. In finanza, il termine è utilizzato per descrivere la quantità di denaro (valuta) generata o consumata in un determinato periodo di tempo. Esistono molti tipi di CF. Questo tipo di cliente raramente acquista prodotti a prezzo pieno e fa acquisti in giro per i migliori ribassi.
I clienti scontati sono resilienti all'upselling, di solito sono il segmento di clienti meno fedele e generalmente si spostano quando sono disponibili ribassi migliori altrove.
# 4 - Clienti in base alle necessità
I clienti basati sulle necessità sono guidati da un'esigenza specifica. In altre parole, entrano rapidamente nel negozio, acquistano ciò di cui hanno bisogno e se ne vanno. Questi clienti acquistano per un'esigenza o un'occasione specifica e sono difficili da vendere. È importante notare che i clienti basati sulle esigenze possono essere facilmente attratti da altre attività.
Pertanto, è importante avviare un'interazione personale positiva con questo segmento di clienti al fine di mantenerli. La conversione dei clienti basati sui bisogni in clienti fedeli è ottenibile con adeguate interazioni personali positive.
# 5 - Clienti vaganti
I clienti che vagano attirano la maggior quantità di traffico verso l'azienda, mentre costituiscono la percentuale più piccola del fatturato. Non hanno alcun bisogno o desiderio specifico in mente e sono attratti dall'ubicazione dell'attività più di ogni altra cosa. Questi clienti apprezzano l'interazione sociale dell'esperienza di acquisto.
Pertanto, passare troppo tempo a cercare di placare questo segmento può allontanarsi dai segmenti più redditizi. Sebbene questo segmento generi la quantità minima di ricavi di vendita, fornire informazioni approfondite sui prodotti a questi clienti può stimolare l'interesse e alla fine portare a un acquisto.
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