Cos'è BATNA?

BATNA è un acronimo di B est A lternative T o una N egotiated Agreement. È definita come l'alternativa più vantaggiosa che una parte negoziale può adottare se le trattative falliscono e un accordo di compravendita. In sostanza, stabilisce gli elementi concordati dell'accordo, include una serie di importanti tutele per tutte le parti coinvolte e fornisce il quadro giuridico per completare la vendita di una proprietà. non può essere fatto. In altre parole, il BATNA di una parte è l'alternativa di una parte se i negoziati non hanno successo. Il termine BATNA è stato originariamente utilizzato da Roger Fisher e William Ury nel loro libro del 1981 intitolato "Arrivare a sì: negoziare senza arrendersi".

Importanza di BATNA

BATNA è spesso utilizzato nelle tattiche di negoziazione Tattiche di negoziazione La negoziazione è un dialogo tra due o più persone con l'obiettivo di raggiungere un consenso su una o più questioni in cui esiste un conflitto. Le buone tattiche di negoziazione sono importanti affinché le parti negoziali sappiano in modo che la loro parte vinca o per creare una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. e dovrebbe essere sempre considerato prima di avviare una negoziazione. Non è mai saggio avviare una trattativa seria senza conoscere il tuo BATNA. Il valore di conoscere la migliore alternativa a un accordo negoziato è che:

1. Fornisce un'alternativa se i negoziati falliscono.
2. Fornisce potere negoziale.
3. Determina il tuo punto di prenotazione (il prezzo peggiore che sei disposto ad accettare).

Illustrazione di BATNA

Il diagramma seguente illustra la migliore alternativa di ciascuna parte a un accordo negoziato (venditore e acquirente):

Dove:

• ZOPA sta per "Zone Of Potential Agreement". È la sovrapposizione tra l'intervallo di regolamento del venditore e quello dell'acquirente.
• L'intervallo di regolamento del venditore è un intervallo disponibile accettabile per il venditore.
• L'intervallo di regolamento dell'acquirente è un intervallo disponibile accettabile per l'acquirente.
• Il caso peggiore dell'acquirente / venditore è il punto di prenotazione delle rispettive parti.

Se:

• L'acquirente offre un prezzo inferiore al caso peggiore del venditore, quindi è meglio che il venditore scelga un'alternativa.
• Il venditore offre un prezzo che è più alto del caso peggiore dell'acquirente, quindi l'acquirente è meglio scegliere un'alternativa.

Esempio di BATNA

Colin ha bisogno di una macchina e sta trattando con Tom per acquistare la sua macchina. Tom si offre di vendere la sua auto a Colin per $ 10.000. Colin setaccia Craigslist e trova un'auto simile a cui assegna un valore in dollari di $ 7.500. Il BATNA di Colin è $ 7.500: se Tom non offre un prezzo inferiore a $ 7.500, Colin considererà la sua migliore alternativa a un accordo negoziato. Colin è disposto a pagare fino a $ 7.500 per l'auto, ma idealmente vorrebbe pagare solo $ 5.000. Le informazioni rilevanti sono illustrate di seguito:

Nel diagramma sopra, se Tom richiede un prezzo superiore a $ 7.500, Colin porterà i suoi affari altrove. Nell'esempio, non ci viene fornito il BATNA di Tom. Se supponiamo che Tom possa vendere la sua auto a qualcun altro per $ 8.000, allora $ 8.000 è il BATNA di Tom. In uno scenario del genere, non verrà stipulato un accordo, poiché Tom è disposto a vendere solo per un minimo di $ 8.000, mentre Colin è disposto ad acquistare solo per un massimo di $ 7.500.

Se la migliore alternativa all'accordo di Tom è vendere l'auto a un concessionario, che gli offrirebbe $ 6.000, allora entrambe le parti possono raggiungere un accordo perché il punto di prenotazione di Tom sarebbe $ 6.000. Nella situazione descritta, il diagramma sarebbe il seguente:

In questo caso, esiste una zona di potenziale accordo: da $ 6.000 a $ 7.500. Da qualche parte all'interno di questo intervallo, le due parti dovrebbero essere in grado di raggiungere un accordo.

Identificare il tuo BATNA

Come illustrato nell'esempio sopra, è importante avere una migliore alternativa a un accordo negoziato prima di avviare i negoziati. Se Colin non avesse avuto un BATNA, Tom avrebbe avuto più potere contrattuale. Potere contrattuale degli acquirenti Il potere contrattuale degli acquirenti, una delle forze nel quadro di Porter's Five Force Industry Analysis, si riferisce alla pressione che i clienti / consumatori possono esercitare. Sapendo che il BATNA di Colin è a $ 7.500, il prezzo più alto che Tom sarebbe in grado di vendere la sua auto a Colin è $ 7.500.

Ecco un processo sviluppato dalla Harvard Law School per sviluppare la migliore alternativa a un accordo negoziato:

1. Elenca tutte le alternative all'attuale negoziazione: cosa potresti fare se le negoziazioni falliscono?
2. Valuta il valore di ciascuna alternativa: quanto vale per me ciascuna alternativa?
3. Seleziona l'alternativa che ti fornirebbe il valore più alto (questa è la tua migliore alternativa a un accordo negoziato).
4. Dopo aver determinato il tuo BATNA, calcola l'affare di valore più basso che sei disposto ad accettare.

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